Le montagne russe dell'imprenditore

Ogni giorno ci sono un milione di cose che potresti dedicare al tuo tempo per mantenere la tua corsa in movimento e la tua attività in movimento. Dalla spedizione, dal controllo di qualità e dalla selezione dei fornitori all'organizzazione di finanziamenti, fatturazione e pagamento delle bollette, c'è un flusso infinito - un torrente in tempesta, davvero - di cose da fare, contemplare e decidere.

Ognuno si sente critico. Ognuno grida per la tua attenzione. Quando guardi tutto, sembra scoraggiante e travolgente, uno sfocato di scenario mentre passi veloce, l'imbracatura della spalla protetta, incapace di concentrarsi su una cosa sola.

Una delle parti più spaventose di questa corsa è decidere dove trascorrere il tuo prezioso tempo e attenzione. Questa non è una falsa minaccia. Sprecare troppo tempo su cose che non contano e trascurare quelle che fanno manderà il tuo carrello a sfrecciare fuori dai binari e si dirige dal naso per terra a terra sotto, una breve corsa su una pista ancora più breve.

Ma come decidi dove trascorrere il tuo tempo?

La scelta

Immagina per un momento che prima di chiudere un negozio un pomeriggio, trovi una lampada dorata al centro del tavolo della tua sala conferenze (vieni con me qui). Dopo esserti guardato alle spalle per assicurarti che non ci siano altre persone in ufficio (perché ti farebbero sicuramente impazzire), raccogli la lampada e togli un sottile strato di polvere per avere un aspetto migliore. (Sai dove sta andando, vero?) Immediatamente la lampada rimbomba e fa scoppiare un genio come quello della famosa favola Aladino e la Lampada magica .

Sfortunatamente, questo genio ha il suo perizoma in un mucchio e non è in vena di assurdità standard "tre desideri". Invece, promette di garantirti lo status di "migliore nel tuo settore" in una sola categoria.

Quale sceglieresti? Per la cronaca, questa non è una di quelle domande "non ci sono risposte sbagliate". C'è una risposta sbagliata. Corri attraverso le varie opzioni nella tua testa.

Il miglior prodotto di sempre

Vince il prodotto di alta qualità. Giusto? Non necessariamente. Con tutti i fantasiosi ristoranti a tre stelle stellati Michelin gestiti da chef famosi, promossi selvaggiamente in reality show televisivi, qual è il ristorante n. 1 al mondo? Risposta: McDonald's.

Una delle attività più competitive del pianeta è quella del vino. Dopo tutta l'arte, la scienza, il design dell'etichetta, l'eredità, il corteggiamento dei buongustai e degli intenditori, quale azienda rivendica il titolo di n. 1 vino al mondo? Risposta: Franzia. (Sì, questa è la roba che viene fornita in una scatola.)

Ho visto migliaia di imprenditori passare milioni di ore a progettare, creare e perfezionare i loro prodotti. Sfortunatamente, ho anche visto molti di questi stessi imprenditori chiudere le loro porte o presentare istanza di fallimento mentre i loro prodotti perfetti raccolgono polvere nei loro garage.

Piaccia o no (e io no), non è un mondo che vince chi ha il miglior prodotto.

Gestione di prim'ordine
Hai spesso pensato che se solo avessi raccolto la squadra giusta, avresti avuto il vantaggio competitivo.

Enron ha riunito uno dei team di leadership aziendale più talentuosi nella storia del business. Busto totale.

Il film Ocean's Twelve aveva uno dei cast più famosi di sempre, ma affondò al botteghino domestico, incassando meno del My Big Fat Greek Wedding, senza stelle .

La squadra olimpica di pallacanestro degli Stati Uniti del 2004 è stata costruita con nient'altro che stelle della National Basketball Association ed è stata soprannominata la "Dream Team". Eppure la squadra USA è arrivata terza. Ahia.

Riunire una squadra da sogno è proprio questo … un sogno. Non è il vero punto cruciale del successo. Le persone giuste focalizzate su priorità sbagliate possono trasformare il sogno in un incubo. Chiedi a Enron.

Margini scandalosi
Bene, che dire dei margini più alti? Certamente il tuo commercialista e direttore finanziario supporterebbe questo desiderio. Immagina tutto quel profitto. E non è questo l'obiettivo di un'azienda?

Ma i margini non contano se il prodotto non vende mai: il 100% di zero è ancora cosa? Sì, zero.

Vendite e marketing straordinari
Apple non è stata la prima a lanciare sul mercato un lettore multimediale digitale mobile (o un lettore MP3). Neanche vicino. In effetti, Apple era l'ottavo e quattro anni in ritardo alla festa. Aziende come Compaq, Archos e Creative avevano lettori MP3 con dischi rigidi più grandi che potevano contenere significativamente più di 1.000 brani prima che il brillante marketer Steve Jobs pubblicizzasse (e ripetutamente insistito), "1.000 brani in tasca".

Ma chi ha vinto?

Mela.

Perché?

Oh, non dire che l'iPod fosse un prodotto significativamente migliore. La realtà è che Apple ha vinto a causa delle vendite e del marketing sbalorditivi.

Quando è stato annunciato l'iPod, i buongustai tecnologici non sono rimasti colpiti. Si vociferava che Apple avrebbe rilasciato un rivoluzionario PDA (personal digital assistant). Invece la società "appena" ha svelato un lettore musicale e le vendite non sono decollate per molto tempo. L'anno in cui Apple ha lanciato l'iPod (2001), le sue entrate sono diminuite, passando dal 30 percento alla crescita delle entrate dell'anno precedente al -33 percento . L'anno seguente, 2002, i ricavi furono -2 per cento . Nel 2003, il +18% ha significato una ripresa parziale. Non è stato fino al 2004, tre anni dopo il lancio dell'iPod, che la società è tornata alla crescita del 33 percento e quindi ha dominato il mercato dei lettori di musica digitale, rivendicando una quota di mercato del 90 percento per i lettori basati su disco rigido e oltre il 70 percento di il mercato per tutti i tipi di giocatori.

Che cosa è successo a invertire la tendenza in quei tre anni?

Sono avvenute vendite e marketing, ecco cosa!

Quando si tratta delle montagne russe degli imprenditori, una cosa fondamentale eviterà che la tua corsa si fermi bruscamente. Di tutte le distrazioni che incontri ogni giorno, c'è solo un lavoro che conta di più quando si tratta di rendere questa la corsa più elettrizzante e di successo della tua vita.

Piaccia o no, quella cosa che determina se la tua azienda ha successo o fallisce miseramente sono le vendite. È l'unica verità aziendale a cui ogni giorno assisto: il successo finale di un prodotto o servizio è il 10 percento della qualità del prodotto e il 90 percento della qualità del marketing.

Nove volte su 10, non è il miglior prodotto, la gestione o il margine che determina il leader del settore. Che si tratti di abbigliamento, automobili, ristoranti, società di contabilità, agenti immobiliari, avvocati, produttori di mobili, frigoriferi o attrezzature per la pesca, le aziende che diventano le più grandi sono quelle che si vendono meglio e vendono di più.

Non mi piace necessariamente questo fatto, e scommetto che ti mette anche a disagio. Credo che la qualità di un prodotto o servizio dovrebbe essere la cosa più importante e dovrebbe basarsi interamente sul valore che offre. Ma questa non è la realtà.

Quindi metti via la lampada e torna nel mondo reale dove, piaccia o no, le vendite sono il re. La persona che sa come acquisire, mantenere e coltivare un cliente viene pagata di più. Periodo.

Il tuo lavoro n. 1

Dal primo bagliore dello schermo del tuo computer al mattino fino all'ultima parte libera che ti leghi prima di tornare a casa, devi vendere . Sia che la tua azienda abbia un dipendente o 1.000, devi vendere .

Anche se hai una forza vendita che vende i tuoi prodotti per te, venderai comunque "grandi idee" ai partner e "la visione" ai tuoi dipendenti. Venderai a nuove reclute, convincendole a unirsi a te; banche per sostenerti; i fornitori di fiducia in te; e i produttori che realizzano il tuo prodotto per accelerare la produzione e mantenere l'ottimo lavoro. Convincerai le persone a fare del loro meglio, ad abbassare i loro prezzi. Stai andando a spingere, tirare, convincere, negoziare, ruota e affare.

Stai per vendere . Tutto il giorno. Ogni giorno. Sono affari.

Da ora in poi, le vendite sono il tuo primo posto di lavoro, la tua massima priorità, l' unica cosa che ti darà la velocità di cui hai bisogno per sopravvivere alle immersioni, alle cadute e alle inversioni lungo questa corsa.

Perché è più critico di altri elementi essenziali del business? Alcuni buoni motivi:

• Tutto inizia con le vendite. Niente importa finché non vendi qualcosa. Niente. È possibile eseguire il cast di vision, dream board, redigere piani aziendali fantasiosi, incontrare consulenti, progettare un logo elegante, ottenere biglietti da visita e carta intestata, ma non ci sono affari fino a quando non si verifica una vendita. Una vendita ti dice se hai anche un'attività. Una vendita avvia l'intero processo ed è la prima cosa di cui ogni nuova impresa ha bisogno.

• Tutto è sostenuto dalle vendite. È la linfa vitale del business. Avere problemi? Le vendite risolveranno la maggior parte di esse. E il problema più comune nel sopravvivere e sostenere la tua attività è, indovina un po '? Sì! I saldi.

• Tutto termina con le vendite. Non importa quanto sia socialmente consapevole o rispettoso dell'ambiente il tuo prodotto. Non importa quanto sia importante la tua causa o critica la tua missione o quanto sia fantastica la tua cultura. Se non vendi abbastanza, sarai presto fuori dal mercato. Non ci sono salvataggi per piccole imprese o imprenditori. Non ci sono reti di sicurezza su questo giro. La tua unica polizza assicurativa è vendere qualcosa.

Se l'idea delle vendite come priorità assoluta ogni giorno ti fa venire il mal di stomaco, allora avrai bisogno di questo cucchiaio di medicina:

Succhialo e vai a vendere.

Un sacco.

Ogni giorno.

Perché questo giro funziona sulle vendite.

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