5 passaggi per far funzionare il marketing per le vendite in qualsiasi settore

Considera i diversi approcci dei seguenti due professionisti delle vendite: John ha cercato potenziali clienti online nel tentativo di organizzare incontri con i maggiori potenziali clienti che riusciva a trovare. Dan ha anche cercato prospettive online, ma pensando a un mercato più definito e mirato.

Sia John che Dan richiedevano una certa clientela che poteva permettersi i loro servizi (nel nostro esempio, i servizi di tecnologia dell'informazione). Ma mentre John stava semplicemente considerando le dimensioni della prospettiva, Dan ha selezionato ulteriori criteri importanti, tra cui l'ubicazione e il numero di responsabili IT impiegati dalla società potenziale; questi erano stati indicatori del successo delle vendite passate. Dopo aver scelto i suoi 50 migliori potenziali clienti, Dan ha inviato a ciascuno di essi un white paper che aveva scritto sulle sfide IT. Una settimana dopo ha seguito una telefonata, chiedendo un appuntamento per discutere del white paper e delle sfide IT del potenziale cliente. Il tasso di successo di Dan per l'atterraggio di quella prima conversazione critica è stato del 50 percento. John era solo circa il 10 percento.

Vendere è difficile ed è quasi impossibile se il tuo mercato non è a conoscenza della tua azienda. Mirando ai suoi clienti e informandoli dei suoi servizi prima di contattarli, Dan era molto più efficiente con il suo tempo. Allo stesso modo, è necessario aumentare la consapevolezza della propria azienda attraverso un programma di marketing semplice ma specifico prima di effettuare quella chiamata di vendita iniziale. Ecco cinque passaggi per far funzionare il marketing per le vendite in qualsiasi settore.

1. Scegli il tuo mercato. Prima di delineare le azioni di marketing che intraprenderai, è fondamentale conoscere il tuo mercato. Come piccola impresa, non vuoi che i tuoi sforzi di marketing siano una piccola goccia in un grande oceano. Invece vuoi fare un grande splash in una piscina più piccola. Ciò richiede che selezioni un numero gestibile di potenziali clienti su cui puoi concentrarti strategicamente. Conoscere i potenziali clienti in base a fattori quali i ricavi dell'azienda potenziale, l'ubicazione, il numero di dipendenti, l'industria, i suoi clienti e le sue principali sfide.

Vuoi che il tuo pool sia focalizzato, ma deve essere abbastanza grande da raggiungere i tuoi obiettivi di guadagno. Ad esempio, supponiamo che tu abbia un obiettivo di entrate di $ 500.000. Se chiudi il 50% delle tue proposte e la dimensione media del tuo progetto è di $ 25.000, avrai bisogno di 40 proposte all'anno per raggiungere il tuo obiettivo.

E i cavi? Se il 30 percento dei lead diventasse una proposta, occorrerebbero circa 133 lead all'anno. Backup un po 'di più: quale percentuale dei tuoi contatti diventa lead? Supponiamo che il tasso di conversione per trasformare i contatti in lead sia del 30 percento. In tal caso, avresti bisogno di circa 443 persone in quel pool ogni anno e ne contatteresti circa 37 ogni mese.

Naturalmente, aggiungerai nuovi contatti durante tutto l'anno e manterrai i clienti attuali e passati nel tuo pool se potrebbero acquistare di nuovo da te.

Dan, ad esempio, mantiene un "Elenco delle relazioni principali" di diverse centinaia di persone in un foglio di calcolo. Lo aggiorna regolarmente con nuovi contatti ed elimina coloro che si sono ritirati, hanno cambiato lavoro o non fanno più parte del suo pubblico di riferimento.

2. Raccogliere informazioni. Una volta che hai preso di mira il tuo mercato, dedica parecchio tempo alla ricerca. Mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti e valuta le loro esigenze. Vai oltre l'elenco dei tuoi prodotti e servizi: chiediti come i tuoi servizi possono affrontare le loro sfide specifiche. Cerca articoli, blog e statistiche che definiscono i loro problemi e cita queste risorse nelle comunicazioni con loro.

3. Creare garanzie di marketing. Per aumentare la consapevolezza della tua azienda, delle tue soluzioni e di te stesso, aumenta il tuo profilo con garanzie di marketing. Questi materiali non devono essere lunghi e non devi nemmeno scriverli. Dovrebbero tuttavia includere una descrizione dettagliata dei problemi dei clienti con statistiche e / o aneddoti di supporto, oltre a soluzioni e informazioni pertinenti sulla tua azienda. È possibile distribuire queste informazioni in un blog, tramite una newsletter, pubblicando articoli sui social media o creando e condividendo un'infografica che mostra un problema di tendenza. (Nell'IT, un'infografica potrebbe concentrarsi sui clienti che non esaminano i contratti di servizio.) Se hai bisogno di aiuto per scrivere o illustrare, assumi un libero professionista economico (LinkedIn ed Elance sono risorse per trovare talenti) per creare garanzie di marketing per te.

Rivolgiti regolarmente al tuo pubblico di destinazione per condividere informazioni tempestive sul settore come articoli interessanti, un link a ricerche utili o un breve white paper che hai scritto (o che un freelance ha scritto per te). Includere le informazioni di contatto e offrire per discutere i problemi dei potenziali clienti e aiutarli a trovare soluzioni.

Dan tiene traccia di ciò che invia con le voci nella sua "Top Relationship List" per evitare di inviare a qualcuno lo stesso articolo più di una volta. Occasionalmente invia singole e-mail personali a un gruppo molto piccolo, ma più spesso distribuisce il contenuto come allegato o collegamento e-mail tramite un programma di e-mail di massa accessibile, ad esempio iContact, Constant Contact o MailChimp. Con questi, puoi preparare le tue campagne di marketing in anticipo, programmandole per date e orari specifici in modo da non dover passare ogni lunedì mattina chiedendoti cosa invierai quella settimana. Questi programmi offrono tutti i modi per tenere traccia di chi apre le tue e-mail in modo da poter personalizzare meglio i messaggi in futuro.

4. Contatta i tuoi potenziali clienti. Una volta inviati white paper, articoli o altre informazioni, è più facile chiamare i potenziali clienti come follow-up piuttosto che effettuare una chiamata a freddo. Ricorda, le persone vogliono parlare di se stesse. Posizionare la chiamata come un momento in cui puoi conoscere meglio le loro attività, le loro sfide e il modo in cui si collegano alle informazioni che hai inviato è meglio che chiedere di impiegare il loro tempo per comunicare loro i tuoi prodotti e servizi.

5. Costruisci la relazione. Il tuo obiettivo di marketing finale è sviluppare una relazione ed essere un risolutore di problemi per i tuoi clienti. Man mano che dimostri di essere un consulente di fiducia fornendo informazioni utili, puoi dimostrare come i tuoi prodotti risolvono i loro problemi.

A questo punto, è tempo che il marketing si trasformi in vendite. Condividi una scheda tecnica di un prodotto / servizio con le parti principali di potenziali società, partecipa con loro in una demo di Skype o offri una versione di prova gratuita del prodotto.

Durante tutto l'anno, continua ad espandere il tuo arsenale di contenuti di marketing. Catalogalo in un foglio di calcolo e utilizza il tuo "Elenco relazioni principali" per tenere traccia dell'invio di articoli. A seconda della durata del tuo ciclo di vendita, potresti dover inviare solo due e-mail a ciascun potenziale cliente, oppure potresti ritrovarti a condividere regolarmente contenuti con il tuo mercato di riferimento durante tutto l'anno mentre costruisci relazioni.

Anche dopo la vendita, puoi utilizzare queste tecniche di marketing per vendite per rimanere in contatto e mantenere caldi i contatti. Fatto bene, i clienti vedranno i tuoi sforzi come un terreno comune non minaccioso per conversazioni future.

Sapevi che se un venditore vende allo stesso modo con ogni persona, spegne la metà di tutti i suoi potenziali clienti? Dai un'occhiata a 3 modi per adattarti agli stili di acquisto dei tuoi clienti e correggi quella statistica.