3 semplici promemoria per non complicare la tua attività

Troppo spesso consulenti, coach e relatori si sforzano troppo di essere quelli con tutte le risposte. Di recente, ho tenuto un seminario per il team esecutivo di una società di medie dimensioni. Questi erano i decisori dell'organizzazione. Piuttosto che rivoluzionare il loro modo di pensare, mi sono avvicinato al nostro tempo insieme da una prospettiva diversa. Per iniziare il seminario, ho posto loro una domanda:

“Se un'organizzazione non è disposta a essere onesta sulle sfide che deve affrontare, se continua a spazzare via i problemi sotto il tappeto, non crescerà mai oltre quelle sfide. Allora dimmi, quali sfide stai affrontando? "

Questo è stato imbarazzante per loro. Tutti evitarono il contatto visivo e iniziarono a dimenarsi sulle loro sedie. Si guardarono intorno nella stanza, aspettando che qualcuno andasse per primo. Il CEO ha parlato. La sua disponibilità a parlare era un segno positivo; i leader dovrebbero andare per primi.

Ha detto che la sfida principale nel loro settore basato sui servizi era un risultato che stavano lottando per affrontare. Tutti annuirono d'accordo. Ma dopo ulteriori interrogativi, mi sono reso conto che il problema suggerito era semplicemente un sottoprodotto della vera sfida che stavano affrontando, sebbene nessuno sembrasse accorgersene.

Risolvi il problema, non il sintomo.

Non è raro, in realtà. Più spesso, affrontiamo i sintomi di una malattia piuttosto che la malattia stessa. In breve, siamo davvero bravi a complicare un semplice problema perché non riusciamo a prendere coscienza del vero problema a portata di mano.

Per questa società, il vero problema era che il team di vendita non stava facendo un buon lavoro nel modellare le aspettative dei propri clienti. Quando un file non rispettava la scadenza, invece di affrontare immediatamente il problema, lo mettevano da parte e lavorava su casi più semplici. Inoltre, i venditori non stavano anticipando sfide o pianificando battute d'arresto.

In secondo luogo, i dipendenti responsabili del tempo di processo si sono sentiti sottovalutati come parte del team. Queste erano le persone che lavoravano nelle trincee, elaborando file. Nella maggior parte dei casi, hanno ricevuto la corrispondenza solo quando qualcosa era urgente e ogni e-mail era contrassegnata come importante. Di conseguenza, hanno solo sentito un feedback negativo.

In effetti, il ritardo nella consegna era un sottoprodotto di processi non salutari all'interno dell'organizzazione. E quei processi malsani erano il risultato diretto di relazioni malsane. Questi erano i problemi alla radice, le sfide alla base della sfida. Una volta che quei problemi sono stati portati in superficie, abbiamo creato un attacco a doppio taglio.

Imposta aspettative e consegna.

Le grandi organizzazioni sono chiare su ciò che i loro clienti possono aspettarsi. E soddisfano queste aspettative.

Alcuni dei migliori ristoranti in cui abbia mai mangiato non riguardano solo il cibo. Riguardano l'esperienza creata dal server unita alla qualità del prodotto. In un'organizzazione di vendita, il venditore è il server. Sono il mediatore tra lo chef e il suo cliente. È compito del server gestire le aspettative del cliente.

Lo apprezzo quando il server mi dice "Mr. Prosciutto, per assicurarti che la tua bistecca sia cotta alla perfezione, ci vorranno circa 20 minuti. ”Quando la mia bistecca viene consegnata in 18 minuti, sono elettrizzato perché le mie aspettative sono state soddisfatte.

Una semplice pratica di stabilire aspettative sul frontend della vendita allevierà innumerevoli clienti infelici sul backend. Ancora più importante, quando sorgono sfide, affrontare immediatamente tali problemi. Per la società in questione, ha iniziato a concedere alcuni giorni per ritardi comuni. Il cliente non sapeva nulla di diverso e le aspettative venivano soddisfatte più regolarmente.

Investi nelle persone.

Le persone intere e sane sono dipendenti intere e sane. Dipendenti integri e sani formano aziende intere e sane.

Un bidello che si fa sentire parte integrante dell'immagine di un'azienda ha maggiori probabilità di garantire che i locali siano il più puliti possibile. Quel valore profondo per il suo ruolo nell'organizzazione è determinato dalla persona che firma l'assegno. Come venditore, mi è piaciuto molto quando i miei dirigenti si sono presi un minuto per fermarmi nel mio ufficio e parlare di articoli non legati al business. Quando i leader abbassano la guardia per interagire a livello umano, dimostrano che apprezzano gli individui.

Il filosofo americano William James disse: "Il principio più profondo nella natura umana è la brama di essere apprezzato". Quando le persone si sentono apprezzate, quando si sentono apprezzate, daranno il massimo. Se vogliamo il meglio dagli altri, dobbiamo prima imparare ad apprezzarli.

Nel nostro seminario, ho incoraggiato tutti a far investire i dirigenti nei processori. E investendo, intendo davvero includerli come parte del team. Invece di chiamare semplicemente quando è necessario un deliverable, prendi l'abitudine di valutarli come persone prima.

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Le organizzazioni devono essere oneste sulle sfide che devono affrontare. La volontà di essere onesti e trasparenti è il primo passo verso il progresso. Le aspettative successive, realistiche e chiaramente comunicate aiutano la squadra a vincere. Che si tratti di una bistecca da $ 30 o di un'impresa a otto cifre, si applica la stessa verità. Infine, dobbiamo valorizzare le persone. E non solo nella nostra mentalità o in teoria, dobbiamo valutarli nella vita reale. Dobbiamo vivere la nostra convinzione che contano per i nostri team e che siano apprezzati.

Alla fine, non è così complicato: sii onesto. Impostare le aspettative. Servire le persone.

Quando sono tornato dalla mia visita con questo eccezionale gruppo di persone, ho ricevuto una nota dal CEO che diceva: "Grazie per i potenti promemoria, Matt".

Mentre leggevo le sue parole, sorrisi. Invece di cercare soluzioni complesse ai problemi, tutto ciò di cui abbiamo veramente bisogno sono semplici promemoria.