Aspettare! prima di completare la richiesta di proposta ...

L'agente acquisti di una società nazionale molto grande mi ha chiamato per chiedermi se poteva inviarmi una richiesta di proposta. Aveva visitato il sito Web della mia azienda e pensava che ci saremmo trovati bene.

"Mi dispiace", ho risposto. “Non sono sicuro che siamo giusti per la tua richiesta di offerta. Andrebbe bene se prima ti facessi un paio di domande? ”

Con il suo consenso, ho seguito. “Hai avuto lo stesso partner da 15 anni. La ditta che usi ora è una buona compagnia e fa un buon lavoro. Perché cambiare? ”Ho chiesto.

L'agente di acquisto ha risposto: "Sono stati un buon partner, ma ultimamente siamo stati infelici e vogliamo provare qualcun altro. Sposteremo gran parte del business. "

Ho risposto: "Siamo una società molto piccola rispetto alle aziende nella tua lista di partner. Anche se avessi completato la richiesta di proposta, non ci sarebbe modo di considerarci. "

Ha deviato la mia argomentazione, dicendo: "Stiamo cercando alcuni giocatori boutique che ci daranno ciò che vogliamo e tu soddisfi perfettamente le nostre esigenze".

Ho presentato un'altra obiezione: “Non posso vincere. Non abbiamo mai incontrato le persone che prendevano questa decisione, non capiamo davvero le loro esigenze e la nostra risposta alla tua richiesta di offerta non avrà senso per loro. "

Mi ha conquistato dicendo: "Posso farti incontrare la squadra che prende questa decisione. Se lo facessi, completeresti la richiesta di proposta? "

"Sì", dissi. "Suona bene."

Quando non dovresti competere …

Senza un attento interrogatorio seguito da un'analisi delle risposte, puoi sprecare tempo prezioso in una RFP quando non hai mai avuto la possibilità di vincere l'azienda, spesso una di queste due situazioni:

• Il gioco è truccato. Le richieste di proposte sembrano inviti a esplorare facendo affari insieme, ma il più delle volte non lo sono.

Di solito uno dei tuoi concorrenti ha già sviluppato una relazione, ha già contribuito a modellare le esigenze del cliente e si è già posizionato per vincere. Chiamiamo che "scrivere la colonna A", un riconoscimento che la prima colonna nel foglio di calcolo della proposta - quella che elenca i criteri su cui verrà misurato ciascun concorrente - è stata scritta dal potenziale fornitore con il quale il cliente ha una relazione stabilita.

Spesso la richiesta di proposta è un modo per l'azienda di rendere equo il processo di offerta quando è tutt'altro. Credi erroneamente di avere una possibilità al contratto quando l'unico valore reale che crei è fornire la copertura necessaria per rendere il processo aperto e competitivo.

• Sei un chip di contrattazione. Altre volte, la società che cerca la tua richiesta di offerta è insoddisfatta del suo attuale fornitore e desidera utilizzare la richiesta di offerta come tattica per spingere quel fornitore a riparare ciò che è rotto e tagliare i prezzi. Riempirai gli spazi vuoti con i tuoi prodotti, servizi e prezzi e la società richiedente lo utilizzerà come leva per le concessioni.

Fare offerte per affari in queste condizioni è una scommessa così scarsa che molte aziende non si preoccuperanno nemmeno di rispondere alla richiesta di offerta.

… E come sapere quando dovresti

Per essere sicuro che esiste davvero un'opportunità, segui questi quattro passaggi:

1. Verificare che la società stia apportando una modifica. Nella storia vera che inizia questo articolo, ho respinto. Non c'è motivo di completare una richiesta di proposta che non ha possibilità di vincita. Chiama la persona che gestisce la RFP e chiedigli perché la società cambierebbe. Chiedi cosa sta rendendo i leader dell'azienda abbastanza infelici da voler licenziare il loro attuale fornitore. Se senti "vogliono solo vedere cos'altro c'è là fuori", hai imparato che l'azienda sta semplicemente acquistando un prezzo inferiore da quel fornitore, quindi probabilmente vorrai passare a meno che il tuo prezzo non ti dia un vantaggio.

2. Chiedere di livellare il campo di gioco. Spiega alla persona che gestisce la RFP che non credi di avere buone possibilità. Di 'che devi incontrare i decisori e passare abbastanza tempo con loro per comprendere appieno le loro esigenze. Fai notare che l'operatore storico gode dei vantaggi della profonda conoscenza e dell'accesso avendo lavorato con loro per anni. Spiegando come questi svantaggi ti paralizzano, crei l'opportunità di correggerli. Se giocano a palla, allora lo fai. Se si oppongono, dovresti rifiutare.

3. Richiedi ciò di cui hai bisogno. La maggior parte delle volte una RFP fornisce solo informazioni di base su ciò di cui l'acquirente ha bisogno nel tentativo di mercificare ciò che vendi. Quindi, una volta che vieni preso in considerazione, scopri che stai competendo a un prezzo che non ti consente di offrire ciò che l'azienda vuole davvero. Se ti mancano le informazioni di cui hai bisogno per sviluppare la soluzione giusta e posizionarti per vincere, allora insisti nel riceverle o rinunciare. Non comportarti come una merce se non vuoi essere trattato come tale.

4. Sii disposto ad andartene. Non vinci molte richieste di proposte. Nessuno lo fa. Il più delle volte la società che richiede l'input RFP rimane con il suo attuale fornitore. Quando cambia, di solito vince il fornitore più economico. Non rischi quasi quanto pensi spingendo indietro e cercando di creare una vera opportunità. La tua volontà di andartene ti consente di avere questa conversazione.

Nella mia esperienza, le aziende che compilano le richieste di proposte vincono effettivamente l'azienda solo il 15 percento delle volte, a meno che non intraprendano le quattro azioni sopra . Se sei disposto a porre entrambe le domande difficili e ad allontanarti da circostanze in cui non esiste alcuna reale opportunità, aumenti la percentuale di vincita entrando in giochi in cui hai la possibilità di vincere e perché differenzi te stesso e la tua azienda.

Come siamo partiti nella storia che ha iniziato questo articolo? L'addetto agli acquisti mi ha dato l'appuntamento. Ho incontrato il comitato decisionale e ho scoperto i reali bisogni dei membri. Io e il mio team abbiamo vinto la richiesta di proposta e siamo stati aggiunti all'elenco dei partner di questo grande cliente. Niente di tutto ciò sarebbe accaduto senza porre le domande difficili in anticipo.

foglio di lavoro

Questa richiesta di foglio di lavoro della proposta ti aiuta a comporre le domande che conducono alle risposte cruciali per competere efficacemente (o fare un inchino se il cliente si limita a stancare).

1. Determina se giocare. Perché ricevi la richiesta di proposta? Sei di fronte all'opportunità perché hai sviluppato una relazione con il cliente? O sei semplicemente foraggio a colonna per il foglio di calcolo RFP?

2. Posizionati. Cosa devi fare per posizionarti per vincere? Identifica i passaggi (con i primi passi particolarmente cruciali) che normalmente prendi per vincere un'opportunità ed essere pronto per andare avanti. Successivamente lo utilizzerai come una lista di controllo, prendendo il potenziale cliente attraverso ogni passaggio.

3. Determinare ciò di cui hai bisogno dal client. Fai un elenco delle informazioni necessarie per competere efficacemente. Fai un elenco delle persone che di solito devi incontrare per vincere. Prepara un elenco delle domande a cui devi rispondere.

4. Giustifica la tua richiesta. In che modo la tua richiesta aiuta il tuo cliente a raggiungere obiettivi cruciali? In che modo dare ciò che chiedi ti aiuta a creare più valore per il cliente?

5. Effettuare la chiamata. Chiedi quello che ti serve. Se la richiesta viene rifiutata e non ritieni di poter fare qualcosa per posizionarti per una vittoria, è meglio andarsene. Ma se pensi ancora di avere una possibilità e di dare una risposta, l'atto di fare la tua richiesta ti ha già posizionato diversamente nella mente del potenziale cliente.