Perplesso? prendere in prestito il cervello di qualcuno

Cosa rende i venditori di successo? Jill Konrath, autore di Agile Selling: mettiti subito alla prova nel mondo delle vendite in continua evoluzione di oggi, rivela le loro abitudini di successo. Qui, in un estratto del libro, condivide una strategia - il prestito del cervello - che aiuta le persone a imparare velocemente e a superare l'ansia della poca esperienza, nelle vendite o in altre situazioni familiari e commerciali:

A volte semplicemente non ne sappiamo abbastanza o, peggio ancora, non sappiamo nemmeno cosa non sappiamo. Siamo neofiti che non hanno le conoscenze e le capacità per gestire situazioni difficili o per portarci al livello successivo. Questo è quando le cose possono diventare davvero difficili per noi, specialmente se siamo da soli, incapaci di ottenere la guida di un collega.

All'inizio della mia carriera, mi sono imbattuto in una strategia che mi ha fornito grandi dividendi nel corso degli anni. In effetti, proprio di recente l'ho sfruttato per negoziare un contratto di sponsorizzazione molto più grande di quanto avessi mai pensato fosse possibile.

Ecco come è iniziato tutto. Quando ho iniziato la mia carriera nelle vendite presso Xerox, mi sono formato con Jim Farrell. Era un venditore di prim'ordine, abile nei suoi rapporti con le persone e incredibilmente esperto di strada. Speravo che un giorno avrei potuto raggiungere il suo livello di competenza.

Dopo alcuni mesi, finalmente ho ottenuto il mio territorio. Ero spaventato. Ora dovevo farlo da solo e chiaramente non ero Jim Farrell. Mentre ero seduto in macchina un giorno, cercando di alzare il morale per chiamare a freddo, la mia mente correva attraverso tutti i tipi di scenari di vendita difficili. Cosa accadrebbe se il cliente mi chiedesse del nostro nuovo prodotto e non sapessi la risposta? E se dicessero che non erano interessati? E se, e se, e se…?

Ero profondamente catastrofico quando mi ha colpito. Potrei non sapere come rispondere, ma Jim sicuramente lo farebbe. Pensando a come avrebbe reagito e usandolo come mia guida, ho potuto gestire quasi tutto. Da quel momento in poi, quando i potenziali clienti hanno posto domande alle quali non ho potuto rispondere, invece di sembrare un idiota balbettante, ho fatto da pappagallo a Jim: “Ottima domanda. Perché è così importante per te? ”Quando hanno cercato di licenziarmi dicendo che avevano già una copiatrice, ho portato la sua sfacciataggine:“ Certo che lo fai. Questo è il motivo per cui sono qui."

"Prendere in prestito" il cervello di Jim è stato un vero toccasana per me. Mi ha permesso di spostare la mia prospettiva lontano dall'angoscia che aveva paralizzato il mio pensiero. Inoltre, ha trasformato il mio problema in una domanda: come avrebbe gestito Jim? All'improvviso il mio cervello ha dovuto affrontare una sfida irresistibile e si è subito messo al lavoro. Nuove idee e risposte mi sono subito venute in mente, permettendomi di affrontare gli scenari dei clienti che temevo.

Anche se ha funzionato, ero troppo imbarazzato per dire a chiunque (specialmente Jim) della mia nuova strategia. Ero sicuro che avrebbero pensato di essere pazzo. Ciò non mi ha impedito di farlo, però. Nel corso degli anni, ho preso in prestito il cervello di qualcun altro praticamente in ogni singola mossa di carriera che abbia mai fatto. A volte ho usato il cervello dei miei colleghi più esperti. Ma quando ho davvero bisogno di allungare il mio pensiero, diventerò più creativo.

Nel corso degli anni, ho attinto al cervello di Steve Jobs, la principessa Diana, il Mahatma Gandhi, un paio di presidenti e molti dei miei clienti. Le idee e le intuizioni che ho acquisito sono state straordinariamente utili nello scoprire opzioni che non sapevo nemmeno esistessero.

Molti anni dopo, ho appreso che il "prestito del cervello" è un vero e proprio approccio creativo di risoluzione dei problemi utilizzato dalle società di innovazione per cambiare prospettiva. Hillary Clinton ha usato la strategia quando si stava abituando al suo nuovo ruolo di first lady. Si chiedeva costantemente: "Cosa farebbe Eleanor Roosevelt?"

La prossima volta che sei sconcertato da cosa fare, considera di prendere in prestito il cervello di qualcun altro. È una strategia perfetta da utilizzare quando si sviluppa la fiducia, le conoscenze e le competenze necessarie per affrontare situazioni non familiari o spiacevoli. È quasi come avere un allenatore delle vendite invisibile con te in ogni momento. Usalo anche quando hai bisogno di nuove prospettive. Non lasciarti intrappolare dalla tua esperienza limitata.

Adoro la citazione dell'ex presidente degli Stati Uniti Woodrow Wilson, che ha detto: "Non solo uso tutto il cervello che ho, ma anche tutto ciò che posso prendere in prestito".

Di chi hai intenzione di prendere in prestito oggi? Espandi le tue opzioni pensando dalla prospettiva di un'altra persona.

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