Dovresti fidarti di quell'uomo?

Circa un anno fa, stavo acquistando un'auto usata. Avevo un budget e alcuni criteri: abbastanza grande per un cane di 85 libbre, abbastanza piccolo da entrare nei parcheggi di Manhattan. Ma quello che volevo davvero era l'affidabilità. Non sono un meccanico, nemmeno vicino, e volevo la tranquillità sopra la velocità e qualsiasi altro campanello e fischio sexy. Ho provato a trasmettere tutto questo al venditore presso una grande concessionaria. Mi fece sedere nel suo ufficio, si appoggiò allo schienale della sedia e mi chiese di descrivere le mie ruote ideali. Mentre parlavo, aprì e chiuse il cappuccio della penna. Si girò al suo posto per controllare i veicoli disponibili sul suo computer, lasciandomi a fissare la sua schiena e la testa calva per quasi cinque minuti. Quindi, come se avesse perso il 90 percento di quello che avevo detto, mi portò fuori a vedere un'auto sopra il mio budget e caricava abbastanza gadget per far girare la testa a un fanatico della tecnologia.

Inutile dire che sono partito senza macchina. Sebbene avessi scelto questa concessionaria perché la mia ricerca indicava che la casa automobilistica aveva una solida reputazione di affidabilità, la mia interazione di 10 minuti con il venditore mi ha lasciato preoccupato per quello che mi stavo facendo. In poche parole, non mi fidavo di lui.

Fiducia. Potrebbero essere necessari anni per costruirlo e solo pochi secondi per distruggerlo. È un'emozione fragile, instabile, istigatrice di decisioni irrazionali e collaborazioni spontanee. È al centro di ciò che le persone intendono quando dicono: "Vai con il tuo intestino". Quanto è affidabile la donna dall'altra parte del tavolo? Vuoi andare a letto con questa compagnia? Dovresti fare l'affare? Quanto ti fidi di un collega o potenziale partner commerciale modellerà la natura della tua relazione.

D'altro canto, la fiducia è uno degli strumenti più potenti che un CEO o un manager può utilizzare per creare dinamiche positive per l'ufficio e rafforzare le relazioni commerciali. Riesci a convincere un nuovo cliente ad avere fiducia nel tuo giudizio anche se ti sei appena incontrato? Puoi infondere abbastanza fiducia nei tuoi dipendenti da seguire il tuo esempio, non importa quanto sia difficile il tuo piano di gioco?

"Gli imprenditori di maggior successo sanno come creare un'aura di fiducia senza mai dire una parola", afferma Rick Miller, ex presidente di AT&T Global Services e fondatore di Choices & Success, una società di consulenza aziendale a Morristown, NJ “Trust is about creando un legame emotivo con l'altra persona ", spiega. “Questo inizia dal momento in cui contatti. Sii consapevole in senso visivo di come sei percepito. Piccole cose come allentare la cravatta e rimboccarsi le maniche possono renderti immediatamente meno intimidatorio e più facile per l'altra persona a cui relazionarsi. ”(Durante le campagne politiche, i candidati spesso si tolgono le giacche e si spingono le maniche sopra i gomiti per far lavorare la folla - agitando, accarezzando, agitando - come per dire: "Fidati di me, sono uno di voi.")

Le apparenze contano e le prime impressioni sono potenti, ma c'è di più nel massimizzare quei primi minuti dopo aver incontrato qualcuno che vestire semplicemente la parte. Gli esperti affermano che i modi sottili con cui gesti e posizioni il tuo corpo durante uno scambio di affari possono fare o rompere l'affare. Cerchi puntatori? Comincia qui.

Dagli il 40 percento.

Uno strumento di base per la comunicazione non verbale è il contatto visivo: con quale frequenza ti connetti con lo sguardo di un'altra persona e per quanto tempo mantieni quella connessione gioca un ruolo cruciale nel conquistare la fiducia di un cliente.

"Come regola generale, dovresti avere un contatto visivo dal 40 al 70 percento delle volte mentre parli", afferma G. Jack Brown, MD, esperto di linguaggio del corpo e fondatore di Body Language Success a Las Vegas. "Fa sapere all'altra persona che sei interessato senza essere scambiato come conflittuale." Per evitare qualsiasi senso di aggressività (che il contatto diretto con gli occhi a volte può causare), focalizza lo sguardo su una piccola scatola immaginaria che delinea la periferia degli occhi dell'altra persona, Consiglia Brown.

D'altra parte, saltare il contatto visivo implica del tutto diffidenza e mancanza di interesse, specialmente se preferisci invece fissare la camicia o la cravatta dell'altra persona, un errore frequente che le persone commettono quando sono nervose. Kerry Maniscalco è un reclutatore della società di accessori di alta gamma Coach a New York City. Come dice lei, "intervisto le persone per vivere". Nel corso degli anni, ha imparato a individuare curriculum gonfiati e candidati che nascondono qualcosa.

Una recente intervista si distingue nella mente di Maniscalco. “Avevo questo ragazzo nel mio ufficio e gli ponevo domande di tipo comportamentale: come lavori in un ambiente di squadra? Quali sono alcuni esempi di come hai gestito gruppi di persone? E quanto più ho sondato, tanto più ha fissato la mia spalla sinistra. Voglio dire, è stato fissato su di esso. È arrivato al punto in cui ho iniziato a diventare autocosciente: ho rovesciato qualcosa sulla mia camicia? In realtà ho iniziato a toccarmi la spalla per essere sicuro che non ci fosse qualcosa! ”

Inutile dire che non ha ottenuto il lavoro. La mancanza di contatto con gli occhi e la messa a fuoco sbagliata la mettevano a disagio, dice.

Inoltre, un improvviso contatto diretto con gli occhi può anche essere un indizio che qualcuno sta aggirando la verità. "Alcuni bugiardi eviteranno di guardarti, poi ti fisseranno dritto negli occhi quando viene sollevato un soggetto sensibile", dice Brown. "Devi essere consapevole di un improvviso cambiamento nel comportamento, che può indicare l'inganno tanto quanto l'azione stessa."

In conclusione: se stai dicendo la verità o no, se il tuo linguaggio del corpo sta inviando bandiere rosse, il miglior curriculum al mondo non ti salverà. Esercitati a rispondere alle domande davanti a uno specchio, assicurandoti di fare regolarmente riferimento alla tua riflessione, per comunicare apertura e onestà. Come sottolinea Maniscalco, "Chiunque sia così a disagio in una situazione di intervista che non può guardarmi negli occhi, non andrà meglio in un lavoro di vendita".

Esci dal multitasking.

È ironico il fatto che i bigwigs aziendali siano elogiati per la loro capacità di destreggiarsi tra 10 cose contemporaneamente. In questi giorni, se non hai almeno due telefoni, un cercapersone e una relazione intima con Twitter, non devi essere molto importante.

Ma la possibilità di alternare tra i gadget durante la navigazione su Internet delle notizie del mattino e lo Skyping con un collega sull'altra costa ha i suoi limiti: può farti sembrare meno coinvolto durante un'importante trattativa commerciale e persino meno affidabile.

"Nella nostra cultura, il multitasking è celebrato come la chiave del successo, ma può avere un impatto terribile se lo fai nel momento sbagliato", afferma Miller of Choices & Success. Le tue parole potrebbero dire ai clienti che sei interessato a quello che hanno da dire, ma il tuo linguaggio del corpo indica che sei distratto e sincero. "Devi mettere da parte il libro degli appuntamenti, chiudere la tua e-mail e chiedere a qualcuno di rispondere alle tue chiamate", aggiunge Miller. "Non sottovalutare mai l'importanza di mostrare a qualcuno il rispetto attraverso le tue azioni, non solo le tue parole."

E parlando di parole, sceglile saggiamente. La maggior parte dei venditori è preparata con cinque o sei punti chiave che devono fare nei 30 minuti che devono presentare a un cliente. Attenzione però al pilota automatico. "Evita a tutti i costi la presentazione del venditore di auto usate:" So esattamente di cosa hai bisogno e te lo dirò ", afferma Miller. "Devi esercitarti in quello che chiamo" ascolto di tutto il corpo ", rallenta e presta molta attenzione a come la tua presentazione viene ricevuta dal cliente." Si sta sporgendo da te mentre parli? Si rallegra quando menzioni una particolare caratteristica del prodotto o un elemento demografico a cui piace?

"Se provi a racimolare tutti quei punti preparati in 30 minuti, ti imbatterai in un martello pneumatico", dice Miller. "I venditori di maggior successo sono quelli che possono identificare quali punti contano per un determinato cliente e concentrarsi su solo due o tre cose che fanno la differenza."

Imposta la scena.

Hai stabilito il contatto visivo e sei concentrato al 100%. Ora trasforma il tuo ufficio in un deposito di fiducia.

"L'ambiente in cui lavori è un modo non verbale per comunicare determinate cose su di te", dice Brown. “Ad esempio, consiglio ai clienti di sostituire i tradizionali tavoli o tavoli in legno con quelli in vetro. La ricerca mostra che più il corpo di una persona è nascosto, meno affidabile è percepito. "

Non riesci a eliminare i mobili dell'azienda? Sposta il tuo posto in modo da essere seduto sullo stesso lato del tavolo del tuo contatto commerciale. Questo da solo ha raccolto dividendi per un gruppo di consulenti finanziari che lavorano con Amy Ayoub, un allenatore di lingua pubblica a Las Vegas che ha portato Brown per insegnare un corso di linguaggio del corpo.

"Sono stati solo piccoli cambiamenti - togliendo le mani dalle tasche quando hanno parlato e spostato le sedie in modo che fossero seduti accanto ai clienti, non di fronte a loro - che hanno migliorato le loro prestazioni aziendali", afferma Ayoub. "Hanno detto che ha migliorato il loro livello di comfort e, a loro volta, ha reso i loro clienti più a loro agio e aperti alla loro relazione."

Altri modi per segnalare "fiducia" senza dire una parola: posiziona le mani sopra il tavolo e usa gesti "palmi su" durante la conversazione, visti come segni di onestà. Incrocia le braccia e le gambe; se stai in piedi, allarga i piedi, perché le posture aperte incoraggiano il dialogo e la comunicazione con l'altra persona. Non appoggiarti allo schienale della sedia - un chiaro indicatore di disimpegno, dice Brown - ma poi, non sembrare nemmeno pronto a saltare dal tuo posto.

"Ho un tipo definito che ottengo, di solito per interviste con posizioni più senior", afferma Maniscalco, il reclutatore di Coach. “Questi ragazzi si sporgono molto in avanti sulla loro sedia, come se fossero pronti a trovarmi davanti al tavolo. È troppo aggressivo. A volte, per posizioni di livello superiore, le persone commettono l'errore di pensare di dover dominare l'intervista per dimostrare di poter gestire il lavoro. ”Questi tendono ad essere anche le persone con una stretta di mano troppo ferma, aggiunge.

Dai un significato al tuo saluto.

Ci sono momenti in cui i rapporti d'affari sono meno formali di una riunione in ufficio o di una chiamata in conferenza. Forse stai chiacchierando con un potenziale cliente durante un cocktail party nel settore. O forse ti imbatti nel CEO di un'azienda nella tua A-list di nuovi clienti durante un evento di premiazione.

Il modo in cui saluti qualcuno imposta immediatamente il tono per l'interazione che segue. "Vuoi far sentire l'altra persona come se fosse l'unica cosa al mondo che ti interessa in quel momento", dice Brown. Parla con il tuo corpo puntando la testa, le spalle e i piedi direttamente sull'altra persona. Quando afferri la loro mano per stringerla, guardali - ce l'hai - negli occhi. "Non posso dirti il ​​numero di dirigenti che evitano del tutto il contatto visivo durante una stretta di mano", dice Brown. “È un tale errore. Manca il momento chiave in cui mostrare rispetto all'altra persona. "

Dopo l'incontro iniziale e il saluto, continua a tenere il tuo corpo rivolto verso l'altra persona per mantenere la sua attenzione. Un avvertimento: quando gli uomini si incontrano, ognuno potrebbe voler affrontare l'altro direttamente durante una stretta di mano e poi girare di circa 20 gradi da una parte mentre continuano a parlare perché alcuni uomini trovano una conversazione diretta faccia a faccia al confine con il confronto.

Gestisci il tuo monologo.

L'adagio "Non è quello che dici, è come lo dici" è proprio sul bersaglio, dice Miller. “Il tono e il volume della tua voce sono così importanti. Le parole hanno energia. Troppo spesso, le persone cercano di chiudere un accordo suonando più autorevole - alzando la voce, usando parole forti. "È quasi sempre un punto di svolta, Miller ritiene, " Puoi effettivamente vedere le persone indietreggiare ".

Invece, ammorbidisci la tua voce e lascia abbastanza pause nella conversazione in modo che l'altra persona senta di avere spazio per pensare e rispondere. "Il tuo cliente o cliente deve sentirsi come se fosse ascoltato", afferma Miller. "Come puoi fidarti di qualcuno se non ti sentono nemmeno?"

PS ho preso la mia macchina!

La mia ricerca di un'auto è continuata dopo la prima incursione in quel concessionario di automobili. Alcune settimane dopo, mi sono ritrovato a camminare fianco a fianco in un altro lotto di auto usate con un addetto alle vendite che ha capito le mie priorità e ha posto almeno tutte le domande a cui ha risposto.

Quando ho chiesto se, davvero, davvero, questo prezzo fosse il migliore che potesse fare su un modello che stavo favorendo, si è avvicinato, mi ha guardato negli occhi e ha detto: "Sai, penso che possiamo fare un po 'meglio . ”Sono stato venduto.