Venditore dell'anno: perché la vecchia scuola è un buon affare

Alla riunione finale di vendita del loro anno civile 2012, un CEO dell'azienda si è alzato di fronte al suo personale di vendita e ha annunciato che stava offrendo £ 500 (circa US $ 800) del proprio denaro al venditore che poteva raggiungere e superare Brian entro la fine dell'anno fiscale, a tre mesi di distanza.

Era estremamente frustrato. E stava parlando di mio suocero.

Brian, che ha 77 anni, è stato il venditore dell'anno per molto tempo ormai. Tre anni fa ha sofferto di un terribile virus che lo ha lasciato sordo in un orecchio. È ancora venditore dell'anno. Un anno fa è tornato ad un programma part-time, tre giorni alla settimana. Sta ancora superando gli obiettivi di vendita a tempo pieno. Ancora commesso dell'anno.

Quando siamo arrivati ​​a casa dei miei suoceri per la nostra visita di Natale, avevano appena ricevuto un enorme ostacolo dalla compagnia in riconoscimento del suo contributo. Mentre mia suocera estraeva una bottiglia dopo l'altra di vino, una scatola dopo l'altra di biscotti e tartufi di lusso, un barattolo dopo l'altro di eleganti marmellate e salse, ho pensato a quello che già sapevo dello stile di vendita di Brian.

Da giovane alla prima azienda per cui ha lavorato, ha seguito alcuni dei più rigorosi corsi di formazione sulle vendite e successivamente è diventato un allenatore di vendita per l'azienda stessa. Ha imparato e poi insegnato agli altri come prestare attenzione al cliente. Ha sviluppato un tocco molto personale e si è concentrato sulla riunione relazionale piuttosto che sulla transazione. Una volta mi mostrò il tipo di registri delle riunioni che doveva compilare nei primi giorni della sua carriera. La parte anteriore della pagina chiedeva dettagli sulla prospettiva e sui prodotti. Il retro della pagina chiedeva dettagli personali sulla persona con cui parlava.

Mi mostrò anche il manuale di vendita dei primi anni '50 ( Vendita di Kalamazoo ) a tutti i venditori che venivano dati quando avevano iniziato in quella società. Prima di tutto, dovevano investire in un buon cappello e una buona penna. Mentre Brian non giura più per il cappello, giura ancora per la penna. È felice di ricevere e-mail, ma non le scrive. Chiama le persone e, quando lo fa, si impegna in tante piccole chiacchiere come richiede la relazione, chiedendo delle vacanze a Tortola o condividendo le reazioni alle partite di rugby. Scrive appunti personali nella sua bellissima calligrafia da includere con il materiale promozionale che invia. Quando diciamo in questi giorni che il tempo è denaro, intendiamo che non dobbiamo sprecarlo. Dobbiamo arrivare subito al punto. Brian ci dimostra di avere torto.

Anche Brian non usa mai PowerPoint. Viaggia nella sua regione di vendita con tutti i campioni di cui ha bisogno sul retro della sua auto, come sempre. Si fida della sua capacità di parlare del suo prodotto e confida nella capacità del cliente di capire ciò che dice. Ciò significa che in ogni singolo incontro, la persona con cui sta parlando lo guarda per la maggior parte del tempo e li guarda. Raccoglie i loro segnali e segue il flusso. Molti di noi hanno dimenticato quanto bene le persone comunicassero prima di iniziare ad adorare il grande dio Slide Deck. Meglio, anche.

Ho imparato qualcosa di nuovo sullo stile di Brian durante questa visita. Ho detto a mia suocera che ero tentato di chiedergli se potevo lasciarlo alle sue telefonate e scrivere un manuale per gli altri ragazzi che non potevano tenere il passo. "Sanno cosa fa", ha detto. "Lo hanno visto lavorare tutti." Allora perché non lo stavano facendo? Stavano lasciando che la pressione della vendita li rendesse aggressivi. Ecco come lo ha scritto Brian: “Ciò che vendiamo è bello da avere. Non è essenziale. Semplifica la vita, ma puoi farne a meno. Troppi ragazzi cercano di far pensare al cliente che devono assolutamente acquistarlo e li inseguono troppo duramente. Io non."

Il risultato di chattare, non inseguire, per Brian? I clienti lo chiamano.

Brian è incredibilmente piacevole con cui fare affari, perché non solo rispetta ma gode anche del lato umano degli affari. Concentrandosi sull'individuo e sul rapporto con la prospettiva, Brian è stato costantemente in grado di trasformare un Nice to Have in un Real Want to Have, quindi dove devo firmare?

Avrei messo £ 500 dei miei soldi su nessuno in grado di catturarlo prima di marzo.

(Purtroppo vendere Kalamazoo non è disponibile e non è mai stato sul mercato pubblico. È un peccato, dato che non solo il testo ma anche le fotografie di uomini con i cappelli sono fantastici. Invece, considera di leggere il libro preferito di Brian sulle vendite e uno acquista regolarmente per nuovi dipendenti, Come padroneggiare l'arte della vendita di Tom Hopkins. Per le piccole imprese, mi piace anche la soluzione SOHO

di Tom Abbott.)