La percezione è tutto

Hai venduto per tutta la vita.

Ricordi di dare a papà il miglior piazzamento di vendita per prendere in prestito l'auto? Quindi hai raggruppato le tue qualifiche, incrociato alcune dita e speravi che il tuo nuovo potenziale capo potesse "comprare". La verità è che anche la tua vita amorosa dipende dalla percezione di qualcuno di te, dalla tua capacità di connettersi socialmente e infine "vendere" l'intero pacchetto.

Lo stesso vale per le vendite aziendali. Chiamare a freddo un potenziale cliente equivale a chiedere un appuntamento per la cena. Il successo o il fallimento si riduce alla percezione e alla presentazione. Certo, i potenziali clienti non si aspettano alcun tipo di scintilla romantica, ma misurano i venditori, giustamente o erroneamente, con le loro impressioni. “Agli occhi dell'osservatore, la percezione è realtà. L'osservatore ritiene che ciò che vede sia reale ", afferma Gary Hankins, autore di The Power of the Pitch.

La differenza tra un venditore di successo e uno mediocre spesso risiede nelle sfumature del comportamento sociale e nelle capacità di costruire relazioni e controllare la percezione di un'altra persona. Quindi, mentre potresti essere abile nel condividere la tua conoscenza approfondita del tuo prodotto, se ti avvicini troppo e invadi lo spazio personale del tuo cliente, potresti essere percepito come invadente o inquietante. Non riesci ad ascoltare empaticamente i clienti e potresti essere percepito come egoista. Manca l'entusiasmo nella tua voce e sei pigro.

Poiché l'interazione umana di qualsiasi tipo è irta di insidie ​​come la percezione errata, è nel tuo miglior interesse come venditore di criticare le tue abilità sociali e prestare molta attenzione alle reazioni che ottieni. Esamina i tuoi amici e colleghi, registra le tue presentazioni o cerca il contributo di un allenatore. Percepisci te stesso come fanno gli altri e puoi apportare cambiamenti significativi e strategici al tuo comportamento sociale che faranno un'impressione duratura e accurata su tutti quelli che incontri.

CAUSE DI TAGLIO E CORSA

Le persone interrompono le loro interazioni con te? Qualcosa in te potrebbe essere scoraggiante. Forse la tua agenda personale da vendere sta sopraffacendo coloro che ti circondano e li spegne. Stai parlando tutto?

Entrare in una conversazione con chiunque, sia esso un amico o un potenziale cliente, dovrebbe assomigliare a un gioco di cattura del cortile. “Presta attenzione a quanto a lungo tieni la palla, quindi lanciala nella sua direzione, il che indica che è il suo turno di parlare. Col tempo, ti lancerà la palla ", dice Joe Sweeney, autore di Networking Is a Contact Sport. Monopolizza le conversazioni e rischi di essere liquidato come un pomposo, pieno di sé, anche se sei semplicemente eccitato nervosamente parlando per riempire un silenzio imbarazzante.

C'è un momento e un luogo per la vendita difficile, ma non lasciare che il tuo entusiasmo per il tuo prodotto o servizio alieni i tuoi amici e potenziali clienti. Il tuo comportamento quando incontri persone casualmente in un contesto sociale dovrebbe differire da quello di un networker di potere che passa volentieri in una stanza di prospettive di business. Tentativi espliciti di vendere a un incontro sociale un ritorto contro il fuoco. Invece, mantieni la calma, mostra interesse per gli altri e concentrati sulla costruzione di relazioni, piuttosto che sulla vendita, in questa sede.

Esamina i tuoi motivi. Se inizi ogni conversazione incentrata su Cosa c'è dentro per me ?, sei in una carriera sconnessa nelle vendite. Svilupperai relazioni superficiali che mancano della forza necessaria per il networking e il successo a lungo termine. Scegli, invece, un atteggiamento "pay-it-forward" e promuovi relazioni basate sul dare piuttosto che sul ricevere. La sincerità paga davvero; ci vuole solo un po 'di più.

Inizia interessandoti di chi, piuttosto che di cosa. "Usa qualsiasi frammento di informazioni che ti circola nel cervello per formulare una domanda interessante, che può tagliare il disordine che caratterizza il discorso umano in questi giorni", afferma Sweeney. Per iniziare una buona conversazione, guarda cosa è importante per questa persona. Forse c'è una nuova polemica industriale su cui vorresti che pesasse o, forse, suo figlio ha licenziato il quarterback due volte nella partita di venerdì sera.

Chiedere, tuttavia, è solo metà dell'equazione qui. Devi anche ascoltare. Focalizza la tua attenzione sull'altoparlante e osserva ogni parola. L'ascolto empatico e attivo non solo aumenta il fattore di simpatia agli occhi della prospettiva, ma ti dà anche foraggio per domande future e irresistibili. Ne avrai bisogno mentre coltiverai la relazione.

ADOTTA UN ATTEGGIAMENTO A ROCK STAR

Se vuoi connetterti con le persone individualmente o in presentazioni di gruppo, devi mettere da parte il tuo ego e sviluppare un "atteggiamento da rock star". In altre parole, il talento non è sufficiente. Certo, suoni la chitarra e canti, ma il pubblico non la compra a meno che non mostri loro un po 'd'amore.

“Se non piaci alle parti interessate, sarà solo una questione di tempo prima che tu sia rosso. Wall Street è disseminata dei corpi degli amministratori delegati che non sono riusciti a capire l'importanza del Rock Star Attitude ", afferma Hankins.

Quando fai una presentazione, mostrare "l'amore" è facile. Inizia mantenendo il contatto visivo e sorridendo: un sorriso genuino, non una smorfia o una versione di plastica. Illuminare. Non concentrarti così tanto sul campo da sembrare teso il viso. Porta un po 'di leggerezza, interagisci con un po' di umorismo e coinvolgi il tuo pubblico ponendo domande e aspettando risposte. Sii preparato e provato, così puoi rilassarti e goderti l'interazione umana del campo. Il pubblico sentirà la tua autenticità.

Le vendite, nella sua forma più semplice, mettono in contatto le persone con ciò di cui hanno bisogno. Maggiore è la capacità di discernere le esigenze del cliente e potenziali, maggiore è il successo delle vendite. Ma più facile rendi il tuo cliente in grado di relazionarsi e comunicare con te, più facile sarà discernere queste esigenze in primo luogo.