Rendere rilevante la tua offerta

“Tutti i clienti a cui importa oggi è il prezzo. Non importa se il tuo prodotto (servizio) è migliore, dura più a lungo o consente loro di fare più cose. Se non hai il prezzo più basso, perdi. "

Suona familiare? Non posso dirvi quante volte ho sentito venditori scoraggiati dire varie iterazioni di quella citazione negli ultimi due anni.

A nessuno piace pensare che potrebbero anche vendere cestini per rifiuti o elastici. Detesti pensare che i tuoi clienti non possano fregare di meno della qualità dei tuoi prodotti o servizi. Questo ti fa sentire vuoto, come se stessi sprecando il tuo tempo e la tua vita.

Se sei come la maggior parte delle persone, vuoi stare bene con i prodotti o i servizi che vendi. Vuoi essere orgoglioso dei tuoi servizi e capacità. È importante credere che il tuo prodotto sia di prim'ordine e di grande valore.

Praticamente ogni libro di vendita sul mercato parla dell'importanza di poter mettere in relazione le caratteristiche, i vantaggi e i vantaggi della tua offerta. Ma nel mercato di oggi, non è abbastanza.

Per vendere con successo in questi giorni, è fondamentale per te approfondire - per capire la differenza che il tuo prodotto o servizio fa per il tuo cliente. E devi capirlo dalla loro prospettiva, non dalla tua.

Trovare la differenza
Usa queste strategie per comprendere meglio la differenza che il tuo prodotto o servizio fa sui tuoi clienti.

1. Analisi situazionale
Usa le tue capacità di pensiero critico per analizzare il mondo dei tuoi clienti. Chiediti o fai brainstorming con i colleghi:
In base alle tue conoscenze, in che modo i clienti fanno le cose senza il tuo prodotto / servizio? (Identifica i primi due o tre modi)
Quali sono i problemi che potrebbero avere a causa di ciò che stanno facendo / utilizzano oggi? In che modo i loro metodi attuali potrebbero rendere loro difficile il raggiungimento dei loro obiettivi?
In che modo questi problemi influenzano la loro attività? Questa parte è fondamentale. Termini "sentirsi bene" come abbassare il morale o turbare i lavoratori non sono sufficienti. Pensa in termini di misure aziendali critiche come produttività, efficienza operativa, redditività, costi e time-to-market. In che modo la tua offerta influenza questi problemi?

2. Chiedi ai tuoi clienti
Questa è una delle cose più importanti che puoi fare ed è molto più efficace se lo fai dopo aver completato l'analisi della situazione. Chiedi al tuo cliente:
Informazioni su come hanno fatto le cose prima di acquistare il prodotto o utilizzare il servizio.
Per condividere i problemi che la tua offerta li ha aiutati a risolvere e gli obiettivi che li ha aiutati a raggiungere.
Informazioni sul valore che hanno realizzato utilizzando i tuoi prodotti o lavorando con te.

Questo è un esercizio inestimabile. Prepara le tue domande e prendi delle buone note. Se non capisci la risposta del tuo cliente, chiedi chiarimenti. Sei a questo incontro per imparare il più possibile.

Quantificare la differenza
Se possibile, quantificare il valore della tua offerta. Questo è ciò che cattura l'interesse dei decisori aziendali di oggi.

Quanto è stato ridotto il fatturato? Quanto più velocemente è arrivato sul mercato il prodotto? Quali risparmi specifici sono stati raggiunti? Quanto tempo ci è voluto per ottenere questi risultati? Quale percentuale di aumento / diminuzione è stata raggiunta? Quali profitti sono stati ottenuti con decisioni più rapide?

Sembra un sacco di lavoro? Lo è, ma vale ogni oncia di sforzo che ci metti.
Quando conosci la differenza che fai, sviluppare una proposta di valore forte è facile.
Quando conosci la differenza che fai, è molto più facile mettere il piede nella porta.
Quando conosci la differenza che fai, puoi sviluppare grandi domande che esplorano le esigenze, i problemi e le preoccupazioni dei clienti nelle aree in cui hai una soluzione.
Quando conosci la differenza che fai, è possibile spostare un cliente dall'indifferenza all'urgenza.
Quando conosci la differenza che fai, è molto più facile separarti dalla concorrenza.
Quando conosci la differenza che fai, è molto più facile andare avanti quando i tempi sono difficili.

Ricorda questo: ai clienti potrebbe interessare di meno il tuo prodotto o servizio. A loro importa solo della differenza che fai!

Se non hai preso tempo dal tuo intenso programma per scoprirlo, fallo subito. Non solo ti sentirai meglio con te stesso e il lavoro che fai, ma venderai anche di più!

Jill Konrath, autore di Selling to Big Companies , aiuta i venditori a mettere piede nella porta di grandi aziende, a creare domanda e ad aggiudicarsi contratti redditizi. Per ulteriori informazioni, visitare www.SellingtoBigCompanies.com.