Come ho imparato a (almeno tentare di) ottenere la mia strada

Tra un boccone e l'altro di quesadilla di pollo e senza nessun altro con cui parlare, chiedo al barista della sua giornata.

Trascorse la mattinata con sua figlia. Chiedo quanti anni ha. Lui sorride mentre mi dice che ha appena compiuto 9 mesi. Quindi, con orgoglio, tira fuori il telefono per mostrarmi le foto di sua moglie e sua figlia al parco. Mi complimento con il sorriso di sua figlia e noto che ha gli occhi di sua madre.

(Ad essere sincero, non posso davvero dire se la bambina ha gli occhi di sua madre. Sto solo cercando di assecondarlo; sto per fare la mia mossa.)

Dopo aver finito la mia cena, chiedo al barista se posso procurarmi una birra per il prezzo dell'happy hour anche se quello speciale è finito due ore fa. Mi dice che non ha l'autorità per farlo, ma dice che la mia seconda birra è in casa. È il mio primo accordo di successo il 3 ° giorno di una missione di una settimana per negoziare ogni mio acquisto. Un Miller Lite fresco e freddo è la mia svolta.

Correlati: 15 consigli di negoziazione da parte di persone che ottengono sempre la loro strada

Odio il confronto. Lo trovo irritante quando le persone provocano una scena per qualcosa di insignificante, quindi sono orgoglioso di essere un ragazzo rilassato. Ad esempio, in un recente viaggio di spesa, mi hanno fatto pagare $ 1, 29 per le banane biologiche quando avevo comprato solo banane ordinarie per un valore di 55 centesimi, ma non ho detto nulla. Non pensavo che 74 centesimi fossero qualcosa su cui valga la pena combattere.

Per sfidare la mia personalità insoddisfacente, il mio editore mi ha dato questo incarico: per sette giorni, devo fare due tentativi di negoziare il prezzo o le condizioni di tutto. Questo è il mio peggior incubo, penso come mi dice. Il pensiero di confrontarmi con altre persone mi fa sudare. Con riluttanza, e poiché è il mio lavoro (e, sai, la cosa dell'insufficienza), accetto l'incarico.

***

In molti paesi al di fuori degli Stati Uniti, la contrattazione è la norma. In America Latina, ad esempio, se vai al mercato degli agricoltori per raccogliere prodotti freschi, i prezzi non sono necessariamente fissi. In effetti, potrebbero non esserci nemmeno cartellini dei prezzi. Richiedi il prezzo e fai la tua controfferta. Questa interazione potrebbe andare avanti e indietro più volte, ma alla fine entrambe le parti si accordano su un prezzo reciprocamente vantaggioso. Negli Stati Uniti, la cultura del consumo è diversa. Non andiamo in un ristorante e barattiamo con il server per pagare meno una bistecca rispetto al prezzo sul menu. Negoziamo acquisti significativi, come una nuova auto o casa ma non articoli di tutti i giorni.

"Anche un modesto miglioramento delle nostre competenze può migliorare significativamente il nostro benessere."

Sebbene il baratto non sia comune negli Stati Uniti, imparare a contrattare ha valore. "La negoziazione è un processo importante e ricorrente nella nostra vita professionale e personale", scrive il professore Michael Wheeler della Harvard Business School nel suo libro The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World . “Anche un modesto miglioramento delle nostre competenze può migliorare significativamente il nostro benessere. Può aiutarci a raggiungere accordi che potrebbero altrimenti scivolare tra le nostre dita…. Può darci il potere di risolvere piccoli litigi prima che diventino importanti controversie. ”Negoziare non è solo un bene per risparmiare denaro; è anche un'abilità preziosa sul posto di lavoro quando si richiede un aumento, si gestiscono contratti o si gestiscono carichi di lavoro, e anche a casa quando si capisce chi sta facendo le faccende o semplicemente quale film guardare con un amico.

Per prepararmi alla mia settimana di incontri scomodi, rispolvero l'arte della negoziazione. Apprendo l'importanza di usare l'empatia e il tempismo, ascoltare attentamente e impostare il tono giusto. L'empatia e l'ascolto, ad esempio, creano una connessione emotiva che aiuta a stabilire un terreno comune, rendendo più facile bloccare un accordo. Impiegare il giusto tempismo e impostare il tono giusto fa sapere a qualcuno che sei disposto a scendere a compromessi e non stai solo chiedendo qualcosa di benefico per te stesso.

Mi preparo anche parlando con Jen Sincero, autore di You Are a Badass: come smettere di dubitare della tua grandezza e iniziare a vivere una vita fantastica . Le spiego che ciò che mi mette più a disagio in questa sfida è che evito il più possibile lo scontro. Sincero lo trova interessante e mi chiede perché il confronto mi spaventa. "È importante chiarire in primo luogo cosa ti sta fermando e poi metterlo in discussione", consiglia. "Una volta che inizi a metterlo in discussione, ti senti inoffensivo qualunque sia la paura."

Non ho mai pensato di avere paura dello scontro, ma piuttosto è solo qualcosa che non mi piace, come le montagne russe. La domanda di Sincero mi fa riflettere su cosa ho esattamente paura. Quando si tratta di contrattare, mi rendo conto di avere delle paure: temo che sarò giudicato per essere un cheapskate chiedendo un prezzo più basso; Temo che sarò respinto e fallirò; e non voglio disturbare nessuno.

Correlati: Come gestire la paura e il fallimento come un boss

“La fiducia è un muscolo; è qualcosa che devi praticare per rafforzare quel muscolo ".

Sincero mi assicura che non ho nulla da perdere e che le mie paure sono solo blocchi stradali che sto creando. "Tutti sono nati con fiducia", dice per incoraggiarmi. “È solo una questione di staccare gli strati di pensieri e convinzioni senza speranza che ti hanno fatto sentire meno o meno fiducioso o non degno o non capace. La verità è che sei fiducioso e totalmente in grado di fare tutto ciò che desideri fare. La fiducia è un muscolo; è qualcosa che devi praticare per rafforzare quel muscolo ".

Sentendomi ispirato, sono partito per la mia settimana di negoziati. Il mio primo giorno di contrattazione è un completo fallimento, non perché non ci riesco ma perché non ci provo nemmeno. A pranzo, temo di alzare la fila e arrabbiare le persone dietro di me se provo a barattare per il mio sub sandwich e zuppa. Deluso da me stesso, consegno la mia carta di credito e pago il prezzo intero per il mio pasto. L'acquisto di generi alimentari quella sera, la stessa paura di irritare una lunga fila di clienti mi sorpassa e non faccio alcun tentativo di negoziare.

Dopo essere andato a 0 per 2, sono determinato a rendere il Day 2 un successo. Il mio primo tentativo della giornata non è quello di abbassare un prezzo, è vedere se ho davvero bisogno di prendere un appuntamento dal medico solo per ottenere una ricarica su una prescrizione. Il mio tentativo si interrompe immediatamente al telefono. Prendo un appuntamento durante la pausa pranzo, deciso a contrattare ancora.

Entro con sicurezza nell'ufficio del dottore e saluto la receptionist con un sorriso. Mentre mi accede, faccio i complimenti al suo orologio Dallas Cowboys, faccio piccole chiacchiere sulla NFL e le chiedo dei suoi piani per il prossimo fine settimana di vacanza. Ho mostrato empatia e impostato il tono giusto. Dopo la consultazione con il mio medico, torno alla reception. Chiedo casualmente alla receptionist se un appuntamento di follow-up ha lo stesso costo di un appuntamento normale. Mi dice che hanno lo stesso prezzo, quindi le chiedo se è più economico se pago in contanti. Non è. Ora sono 0 per 3, ma almeno ci ho provato questa volta.

Correlati: 7 modi per pensare come un negoziatore

L'empatia calcolata con il barista mi dà una birra gratis il giorno 3, ma man mano che la settimana va avanti, fallisco più di quanto riesca. Sono in grado di negoziare più bevande gratuite e metà di una cena, ma non ho trovato fortuna in almeno una dozzina di altri tentativi.

In un negozio di alimentari, nonostante abbia cercato di mostrare empatia facendo piccole chiacchiere sul tempo con il cassiere, i miei sforzi per abbassare il prezzo su una libbra di pollo sono stati accolti con uno sguardo confuso prima di essere educatamente detto: "Non possiamo fare quello. ”Ho consegnato la mia carta e ho preso la perdita.

E dopo aver cercato camere d'albergo per un viaggio, decido di chiamare l'hotel per contrattare a un prezzo inferiore rispetto a quello disponibile online. Quando Rachel, la concierge dell'hotel, si presenta, mi riferisco a lei con il suo nome e le chiedo come sta prima di iniziare a negoziare. Ora che ho tentato di creare una connessione, le dico che ho visto delle buone offerte online, ma preferirei prenotare direttamente attraverso l'hotel se ciò significa che posso ottenere una tariffa migliore. L'offerta di Rachel è ancora superiore a quella che ho visto online e le dico questo. Rachel ribatte altezzosamente dicendo che se non mi piace l'offerta dell'hotel, posso prenotare una stanza altrove. Riattacco il telefono.

Mentre la mia settimana di contrattazione si conclude, scopro che i miei tentativi di concludere affari hanno abbassato le mie paure di essere giudicato o di fallire, il che a sua volta ha aumentato la mia fiducia. Indipendentemente dal fatto che abbia fatto un accordo di successo, più mi sono esercitato, più mi sono spinto fuori dalla mia zona di comfort. Ora non solo mi sento più sicuro di me, ma mi sento anche più socievole. Sono più propenso a iniziare una conversazione con uno sconosciuto completo o, ancora meglio, una ragazza carina in un bar.

Capisco anche che questo incarico non riguardava solo l'apprendimento delle negoziazioni. Penso alle mie interazioni con l'addetto alla reception e il barista. Una persona abbastanza riservata, di solito non avrei avuto queste conversazioni. Normalmente mi sarei tenuto per me e se ne sarebbe andato per la mia giornata. Ora sto parlando con sconosciuti a caso delle loro giornate, delle loro famiglie e dei loro quarterback preferiti della NFL. Sono anche più motivato a continuare a barattare (quando appropriato).

Con una settimana di pratica al mio attivo e la fiducia ritrovata, sono pronto per la mia prossima sfida: negoziare l'affitto di un nuovo appartamento. Questo posso gestirlo.

Correlati: 7 tecniche di negoziazione che non mancano mai

Questo articolo è apparso originariamente nel numero di marzo 2017 della rivista SUCCESS .