Concedi i 10 comandamenti di Cardone

Grant Cardone è passato da un venditore di automobili a un uomo d'affari con 1, 4 miliardi di dollari di risorse sotto la sua gestione.

Ma pensa ancora a se stesso come un venditore, ed è probabilmente il migliore al mondo. Prima di incontrarlo, non mi sarei necessariamente definito un cinico. È solo che ho avuto una buona idea di ciò che fa un venditore: cerca di venderti su qualcosa. Quindi, se avessi un obiettivo nel corso della riunione, era "non comprarlo".

Cardone consulta più aziende Fortune 500. Offre consulenza finanziaria e di vendita a chiunque attraverso la sua piattaforma di formazione, Cardone University. Possiede e gestisce sette società con un profitto annuo di $ 150 milioni e la sua società immobiliare, Cardone Capital, detiene $ 1, 4 miliardi di attività. È un oratore internazionale con 2, 4 milioni di follower su Instagram e sette libri a suo nome tra cui un best-seller del New York Times . Tutto impressionante, ma sono una vendita difficile.

La nostra conversazione a Dallas è stata inserita tra voli dello stesso giorno per il Texas e ritorno a casa sua a Miami. Comprendeva alcuni tropi di vendita che, con la bocca di quasi tutti gli altri, probabilmente mi avrebbero reso irto. Il titolo del libro più popolare di Cardone è Se non sei il primo sei l'ultimo, un sentimento con cui non ho mai concordato personalmente. Cardone, inoltre, non è timido nel prendere adagi motivazionali comunemente accettati e distruggerli come se fossero meno utili del consiglio di un biscotto della fortuna.

Questi sono i tipi di conversazioni che di solito mi mettono in guardia. Eppure, messi insieme, tutti i suoi consigli sulle vendite e i giri di parole e l'entusiasmo non sono mai sembrati davvero dare un tono. Hanno formato una storia. Era la storia di un ragazzo che odiava le vendite. Un ragazzo che era cattivo con loro. Un ragazzo che ha sperimentato di essere stato respinto e che sembra avere ancora sentimenti complicati a riguardo, anche se il suo patrimonio netto suggerisce che avrebbe dovuto superarlo da tempo. Un ragazzo che vuole solo farti correre un rischio quando lo giochi in sicurezza continua a diventare sempre più duro.

A volte potrebbe sembrare che Grant Cardone abbia la tendenza a parlare in morsi sonori, ma quelle parole spiegano come è arrivato da dove si trovava a dove si trova ora, e non credo di poter raccontare la sua storia senza di loro.

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"Una delle cose migliori che mi sono successe nella vita è stata la concessionaria di automobili, e una delle cose peggiori che mi è successa è stata la concessionaria di automobili".
- Concedi Cardone

Cardone aveva 21 anni e si trovava nella linea di disoccupazione a Lake Charles, in Louisiana, quando lo zio lo trovò. Non aveva soldi. Odiava il college, ma mancava un anno alla laurea. Suo zio ha insistito perché si occupasse di vendere auto. Cardone rispose che non andava al college per vendere auto.

"Beh, non sei andato al college per essere nella linea di disoccupazione", ha detto suo zio. Il giorno successivo Cardone vendeva automobili.

Cioè, si stava presentando a un lavoro presso il concessionario di automobili. Non stava vendendo molte macchine. "Ero un cattivo venditore, punto", dice Cardone. Non si trattava di automobili. A quel punto della sua vita, aveva già provato a vendere assicurazioni e a lavorare al dettaglio. Non sapeva come costruire un rapporto con i clienti. Non sapeva come trovare un terreno comune con loro. Non voleva fare domande scomode.

Se stai leggendo questo, probabilmente hai un'idea di come sia andata a finire questa parte della storia: Cardone è migliorato in quelle cose e ha iniziato a vendere auto.

Tutto è iniziato con un mentore che non ha mai incontrato. Un giorno Cardone si imbatté in un nastro di addestramento alla vendita di un venditore di macchine del sud di nome Jackie B. Cooper. A quel punto, dice Cardone, nessuno gli aveva mai mostrato come essere un venditore professionista. L'idea che ci potesse essere un metodo per vendere auto era una rivelazione.

"Ho ascoltato quel nastro fino a quando non si è rotto", dice. L'unica parte del nastro non usurata era un numero 800 stampato su di esso che chiamava chiedendo più materiali. Poteva comprare di più per $ 3.000. "Ho preso in prestito i soldi da mia madre e questo ha cambiato la mia vita."

I nastri lo hanno preparato per ogni possibile scenario di vendita. Ha iniziato a presentarsi presto alla concessionaria. "Stavo provando cosa sarebbe successo ogni giorno", ricorda, ormai oltre 35 anni dopo. "Vorrei fare 45 minuti a un'ora." Questo seguì alla sua naturale propensione all'insegnamento. Il resto del team di vendita ha iniziato a notare che lo strano ragazzo che praticava le vendite ogni mattina vendeva dalle 15 alle 20 auto a settimana, un prezzo quasi insondabile. Ben presto, si stavano unendo a lui nelle sue prove mattutine, ognuno interpretando una possibilità specifica. "Più ho aiutato, più ho imparato", afferma Cardone.

“Il punto di svolta o di rottura per me era impegnarsi in qualcosa che non mi piace. Mi sono reso conto che non c'era nient'altro per cui qualcuno mi avrebbe assunto. "

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"La gente dice:" Oh, fai piccoli passi ".
Neanche un bambino lo fa. Un bambino corre prima di camminare.
Sta correndo molti rischi. "
-Grant Cardone

Se chiedi a Cardone, la crescita è un prodotto di rischio. Non sembra avere pazienza per le persone che rimangono statiche e lo giustificano come responsabile. Per lui è irresponsabile. "Le persone crescono e stanno assumendo meno rischi quando hanno 25 anni rispetto a quando avevano due anni e mezzo, e ciò che accade è che rimangono bloccati negli stessi problemi."

Queste idee sono alla base del concetto più famoso di Cardone e del titolo del suo libro del 2011, quello che lui chiama "La regola 10x". In un certo senso, afferma che qualunque cosa tu speri di realizzare probabilmente richiederà 10 volte il tuo attuale sforzo, ma forse in particolare, suggerisce che qualunque sia l'obiettivo attuale dovrebbe essere moltiplicato per 10.

In apparenza questo potrebbe sembrare ovvio: prova con forza e spara in alto. Ma per Cardone è l'unico modo per trovare nuove risposte a domande ricorrenti. "Forse la domanda che stai ponendo non risolve il tuo problema", suggerisce Cardone. Immagina di possedere una piccola azienda e ti preoccupi di come motivare i tuoi 10 dipendenti. La Regola 10x sostiene che dovresti cercare di capire come arrivare a 100 dipendenti. Le azioni che intraprenderesti con questo obiettivo potrebbero risolvere o spostarti oltre il tuo attuale problema. Quali pietre miliari avresti bisogno di colpire per raggiungere questo obiettivo? Come sarebbe l'allocazione del budget per 100 dipendenti? "Ti preoccupa per una nuova serie di problemi."

Questo è più che la retorica dell'ambizione di speranza; per Cardone è l'unica soluzione alle realtà socio-economiche in America. Cardone afferma che Google utilizza la Regola 10x, ma per loro la formula è semplice a causa del capitale che già possiede: ovunque l'azienda voglia scalare richiede solo l'acquisto delle risorse per farlo. "Questo è ciò che crea questa enorme disparità perché i ragazzi in cima alla catena alimentare stanno giocando con un insieme di regole così diverso", dice Cardone. Le piccole imprese con pochi dipendenti non possono sopravvivere in questo ambiente. Devono crescere.

"Smetti di pensare ai problemi di un venditore di auto e inizi a pensare ai problemi di un uomo d'affari."

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"Le ultime impressioni sono più importanti di
prime impressioni."
-Grant Cardone

A parte i miei preconcetti, Cardone non mi ha mai colpito con la linea sulle vendite ABC: Be Be Closing. Non mi ha guardato negli occhi e non mi ha detto che il caffè è per chiudi. In realtà, ha chiarito che la parte più importante di una vendita di solito avviene dopo che non si è riusciti a chiudere un affare.

"Il punteggio è nel follow-up", dice. Chiunque può affermare di avere perseveranza prima di essere respinto, ma supponendo che tu metta il tuo piede migliore in avanti, il successo può sembrare un vero tiro dopo aver sentito di no.

Cardone ha sentito la sua giusta dose di no. Si stima che la vendita media avvenga al settimo o ottavo call-call. Certo, inizialmente non sente sempre "no". A volte viene ignorato del tutto.

Il matrimonio di Cardone con sua moglie, l'attrice Elena Lyons, potrebbe essere la sua più grande fonte di orgoglio. Ma entrambi mi hanno confermato che era poco interessata la prima volta che ha cercato di chiederle di uscire.

"Pensavo fosse totalmente arrogante", afferma l'ormai signora Cardone. "Era tipo, 'Le vite delle persone tendono a migliorare quando sono intorno a me". È stato proprio così sdolcinato. "

Gli ci vollero 13 mesi per convincerla a dargli una possibilità, perdendo uno strato di quella sfacciataggine ad ogni nuovo tentativo. Sono sposati da 15 anni.

Cardone è in qualche modo un paradosso: se lo premi abbastanza, le sue parole potrebbero in realtà essere considerate vulnerabili anche se le offre con sicurezza. Riesce a far cadere il nome in una storia sul rifiuto. Mi disse che il fine settimana prima della nostra intervista, era volato a Las Vegas dove gli era stato concesso un pubblico con Floyd Mayweather Jr., un pugile professionista con un patrimonio netto di oltre $ 550 milioni. Mayweather non è esattamente noto per la sua umiltà e Cardone non riuscì a trattenere la sua attenzione abbastanza a lungo da parlare davvero di affari. A metà conversazione, Mayweather decise che voleva andarsene a fare shopping, che in quel preciso momento avrebbe potuto sentirsi umiliante per un sacco di gente nei panni di Cardone. "L'ho avuto e l'ho perso", dice Cardone. “Devo andare via. Ma quando me ne vado non posso andarmene per sempre. Devo seguire. "

Mi fa notare che anche venire al quartier generale del SUCCESSO è stata un'esperienza potenzialmente intimidatoria. “Devo incontrare nuove persone; è un nuovo ambiente ", afferma. "Ci sono insicurezze in tutte queste cose con tutti noi." Il superamento di queste insicurezze dipende meno dalla fiducia e più dalla conoscenza che il rapporto è costruito nel tempo. Lo sono anche le relazioni.

Il follow-up non riguarda solo la chiusura. Si tratta di sapere che avrai esperienze imperfette con le persone, ma puoi affrontarle, risolverle o superarle seguendo.

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“È più lavoro non riuscire che non riuscire. Ho fatto entrambe le cose. "
-Grant Cardone

C'era una cosa che a Cardone non piaceva molto nel suo tempo a vendere automobili. "Non mi piaceva che nessuno si fidasse di me", dice. “Ti hanno avvicinato con totale disprezzo e sfiducia. Non ero lì per imbrogliare nessuno, ferire qualcuno, strappare qualcuno. "

Gli ricordava di essere un ragazzo di strada in un country club come un diciassettenne e di pensare ingenuamente che il tipico mecenate avrebbe dato un semplice "grazie" per il suo servizio. Ciò accadeva raramente e la mancanza di riconoscimento lo feriva nella misura in cui lo faceva riferimento più di una volta nella nostra conversazione prima di passare rapidamente.

Queste esperienze hanno reso Cardone determinato a cambiare le sue circostanze. A volte il compiacimento è una bugia e si rifiuta di crederci. Se è sicuro di una cosa, è che pensare in piccolo è più difficile di pensare in grande. "È così difficile fallire", mi dice. "Fallire è così difficile."

Non è che non si colleghi alle persone che stanno solo cercando di cavarsela. È che si relaziona profondamente con loro. Mentre le persone ignoranti lanciano accuse di pigrizia, Cardone sa che quelli che stanno solo passando lavorano più duramente. Questo è il punto.

Quando ho parlato con la moglie di Cardone, mi ha raccontato di un momento particolarmente difficile della loro vita. La Grande Recessione fu un periodo caotico per le persone che avevano preso quelli che in precedenza sembravano rischi finanziari intelligenti e la coppia ne fu seriamente colpita. Più o meno nello stesso periodo, furono traditi da qualcuno che consideravano un amico provocando un altro colpo finanziario.

Era incinta del loro primo figlio, il che significava non avere ruoli recitativi per integrare il loro reddito. Ricorda Cardone che fissava le ultime notizie finanziarie sul crollo della Lehman Brothers in televisione, bianco come un fantasma. Non l'aveva mai visto spaventato e aveva chiesto cosa significasse la notizia. "Significa che siamo morti" fu la sua risposta.

Indicò la vita nella sua pancia e gli chiese se sembrava morte. "Da quella prima telefonata hai detto che le persone che escono con te, le loro vite tendono a migliorare", gli lanciò di nuovo. Cardone si rinchiuse nel suo ufficio a casa per ore. Quando uscì, le porse un manoscritto per il suo primo libro, Vendi o vendi . Le disse: "Non ci renderà ricchi, ma so cosa devo fare e non ti farò mai più preoccupare dei soldi". Insieme, trascorsero il decennio successivo facendo i sacrifici necessari per costruire l'impero che loro avere oggi.

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"Le persone che affermano che i soldi non li renderanno felici probabilmente non ne hanno."
-Grant Cardone

Non tutti lavoriamo nelle vendite.

Sono uno scrittore freelance e direi che se stessi cercando di venderti qualcosa con le mie parole, lavorerei nella pubblicità in cui la paga è generalmente migliore. Anche così, Cardone insiste sul fatto che lui e io abbiamo obiettivi molto simili, anche quando penso di applicare una vaga integrità al lavoro che creo.

"Stiamo tutti cercando di creare un qualche tipo di arte perché stiamo tutti cercando di creare un effetto di qualche tipo", dice. "Stiamo tutti lottando per le unità di attenzione di un individuo." Forse ha ragione. Potresti sostenere che esiste una sorta di vendita applicata al tuo lavoro nel momento in cui consideri qualcuno al di fuori di te che lo sta vivendo.

E come con la maggior parte delle persone, c'è ancora un elemento transazionale nel mio lavoro. Una parte del mio tempo è dedicata a presentare storie agli editori. È qualcosa che cerco di trattare come un dialogo tra due creativi, forse per la mia sanità mentale, ma Cardone mi assicura che è una vendita. Ed è uno in cui il risultato è consequenziale alla mia qualità della vita. "Finché fai quello che ti piace fare, più vieni pagato, più ti piacerà il tuo lavoro", dice. "Se non stai facendo la cosa che vuoi fare, nessuna somma di denaro risolverà quel problema."

Nelle poche settimane successive alla nostra conversazione, mentirei se ti dicessi che non avevo pensato ad alcune delle cose di cui abbiamo parlato. Nel tempo che ho trascorso con lui, in realtà non c'era nulla in cui dicesse di essere respinto, cosa che ero disposto a fare per entrare. Probabilmente sa di essere un simpatico di persona, ma avrebbe discusso di non averlo fatto non mi convince di niente. Dice che non è così che pensa di vendere.

Vedi, la strategia di Cardone prevede molte domande trasparenti e oneste. "Non sto cercando di fare brutti scherzi alle persone." Se gli dici di no, potresti dover essere pronto a spiegargli il perché.

Perché non lo fai?
Non ti fidi di me?
Non hai i soldi?
Non ti fidi di te stesso?

Pensiamo tutti che abbiamo bisogno di una buona ragione per fare qualcosa. Cardone si aspetta che tu abbia una buona ragione per non fare qualcosa. È come convincerti a farlo? O è semplicemente un canale per la decisione che vuoi davvero prendere se ti sei concesso il permesso?

Cardone non mi ha portato nulla di tutto ciò. Crede fermamente che impariamo più dal successo che dal fallimento. Vuole ripetere i suoi successi, quindi li studia e li replica. Mi ricorda che non puoi permetterti di imparare dai fallimenti nel settore immobiliare o bancario. "Se impari a guidare fallendo, allora finirai per distruggere", dice.

Mentre ciò può sembrare una questione di prospettiva, il manoscritto che Cardone ha scritto durante uno dei suoi momenti più bui non riguardava il fallimento. Si trattava di successo. "Il fallimento mi ricorda solo tutti i dubbi e tutte le persone che hanno riso di me e non hanno creduto in me", dice. Forse il rifiuto fa ancora male a Cardone, ma sta cercando così tante versioni diverse di successo che un rifiuto o un fallimento è meno di un momento di apprendimento e più di un blip sul radar.

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