Le quattro chiavi per fare affari

I venditori in genere valutano i propri clienti in base a almeno quattro fattori cruciali: redditività, stabilità, vulnerabilità e potenziale per le attività future. Diamo un'occhiata più da vicino a come valuti i clienti su ciascuno di questi fattori:

Redditività. Questo è di gran lunga il fattore più critico perché in ultima analisi determina la redditività della tua azienda. Per essere veramente utile, questo criterio deve fornire un feedback su quanto sia redditizio un determinato cliente su base mensile, settimanale o persino giornaliera. Devi essere in grado di determinare se qualsiasi progetto a cui stai lavorando per uno dei tuoi clienti è redditizio. Ecco perché è così importante conoscere i costi generali.

Devi sapere quali sono i clienti più redditizi, quali sono i clienti meno redditizi e su quali clienti perdi denaro. Ad esempio, un cliente con rating A sarebbe molto redditizio; un cliente classificato come B sarebbe nella media, un cliente C sarebbe al di sotto della media e un cliente D non è attualmente redditizio. La sfida sarebbe quella di aggiornare Cs e Ds per diventare Bs e As. Ciò può essere fatto sia migliorando la tua efficienza nel servirli, sia caricando loro più denaro o una combinazione di questi fattori. Se non riesci a fare una di queste tre cose, è meglio provare a coltivare nuovi clienti per sostituirli. Ma non essere troppo frettoloso …

Stabilità. Un cliente stabile che è leggermente al di sotto della media potrebbe essere più prezioso di un cliente one-shot con valutazione B o addirittura A con redditività immediata. Ad esempio, ho alcuni clienti da più di 20 anni. Quelli sono conti pane e burro che ti aiutano a far fronte alle spese di base e ad aggiustare i tempi in cui l'attività è lenta. Quindi è una buona idea considerare quanto sia stabile ogni tuo cliente. Ovviamente, i clienti con rating A o B sulla scala di stabilità sarebbero più preziosi di quelli con rating C o D. La stabilità di un cliente include anche l'affidabilità del cliente nell'effettuare i pagamenti. Un cliente che sarebbe redditizio se pagasse nei tempi previsti, ma che non paga mai in tempo, verrebbe valutato molto basso sulla scala di stabilità. Mentre mescoli il rating di stabilità con il rating di redditività, puoi vedere che sta iniziando a emergere un'immagine. Un cliente che valuta una B sia in termini di redditività che di stabilità è un cliente molto desiderabile. Vulnerabilità. Cosa succede al tuo business totale se un cliente annulla? Le agenzie pubblicitarie e altre aziende a conduzione professionale sono note per il reclutamento di grandi account, quindi per il personale che li gestisce. Quando uno dei suoi clienti annulla, potrebbe dover licenziare rapidamente un quarto, o forse anche metà del loro personale. Certo, alcune professioni sono strutturate in modo da poter giocare solo con quelle regole. Ma, generalmente, più i tuoi clienti sono stabili, più è facile gestire la tua attività. Per questo motivo, di solito è meglio avere più clienti, facendo proporzionalmente meno del volume totale. Molti venditori di successo hanno una regola secondo la quale nessun cliente rappresenterà mai più di una certa percentuale del loro business totale. In questo modo, controllano la loro vulnerabilità. Indipendentemente da come definisci i tuoi standard, è una buona idea poter valutare i clienti in base alla vulnerabilità che creano per la tua azienda. Maggiore è la vulnerabilità, minore è la valutazione del client. E, più i tuoi clienti giudicano molto volatili, meno stabile è la tua attività in un dato potenziale potenziale. Quanto potenziale realistico vedi per lo sviluppo di ciascun cliente? Raramente è una buona idea aggrapparsi a un cliente non redditizio nella speranza che un giorno possano diventare redditizi. Non funziona quasi mai in questo modo e puoi andare in bancarotta mentre aspetti che girino l'angolo. Ma ci sono alcuni piccoli clienti che hanno il potenziale per diventare clienti importanti; e potrebbero esserci alcuni clienti che hanno fatto affari sporadicamente con te per essere in grado di spostarti nella colonna stabile con un po 'di coltivazione. D'altra parte, potrebbero esserci clienti che sono rimasti fermi per molti anni e che, a causa delle loro mutevoli esigenze, potrebbero presto diventare molto meno stabili.

Quindi, per avere un quadro completo della tua clientela totale, devi valutare il potenziale di tutti i tuoi clienti. La chiave per rendere questo criterio, tuttavia, deve essere realistica. Non valutarli in base a quali affari ritieni siano in grado di fare con te, ma in base a quali affari puoi realisticamente aspettarti di venderli in un futuro non troppo lontano. La maggior parte dei professionisti considera questi quattro fattori critici nel valutare la propria clientela attuale. Potresti voler considerare altri fattori, come:

L'idoneità di un cliente alle capacità della tua organizzazione, o come i clienti si adattano alle tue esigenze di flusso di cassa, o il prestigio di un cliente sul mercato.

Dopo aver valutato i tuoi clienti in tutte le aree che ritieni importanti, puoi mettere insieme un quadro composito di ciascuno dei tuoi clienti e ottenere una valutazione totale per loro. Puoi anche dire all'istante quanto sei vicino ad avere il giusto tipo di clientela. Dopo aver creato il profilo del cliente ideale per la tua attività e aver valutato la tua clientela attuale, potresti dover agire con decisione per allineare ciò che è realmente più in linea con ciò che vorresti vedere. Costruire il giusto tipo di clientela non è semplicemente una questione di ricerca del giusto tipo di prospettive e vendita. È un processo in corso per affinare costantemente le operazioni interne, conoscere i tipi di client più adatti a gestire e aggiornare costantemente la base di clienti. Se farai tutte queste cose, puoi costruire una clientela solida e redditizia, che fornirà sicurezza a lungo termine.