Decisioni decisioni…

Durante la sua carriera come capo allenatore delle squadre di calcio di New York Giants e Jets, New England Patriots e Dallas Cowboys, Bill Parcells si è affermato come un notevole esperto, proprio come Vince Lombardi ha avuto durante il suo mandato come allenatore vincitore del campionato della Green Bay Imballatori una generazione prima. Parata intelligente del New Jersey e intimidatore (rispetto all'inclinazione ispiratrice di Lombardi), Parcells era fondamentalmente un pragmatico. Una delle sue lezioni più durature suona come un commento sul mercato azionario, ma ha applicazioni quasi infinite:

“Alcuni dicono che sta salendo. Alcuni dicono che sta andando giù. Qualunque cosa tu faccia è sbagliata. Agire immediatamente. "

La stessa idea è al centro del libro più recente di Chip e Dan Heath, DECISIVE: Come fare scelte migliori nella vita e nel lavoro

. Le brughiere hanno scoperto che una serie di ostacoli che le persone hanno posto nel loro processo decisionale alla fine porteranno a scelte lente e lente. Non è possibile prendere la decisione ottimale in ogni situazione, dicono. La chiave è valutare correttamente ogni opzione, così come altre che potrebbero non essere così naturali da considerare.

Chip, professore alla Stanford Graduate School of Business, e Dan, ricercatore presso il Center for the Advancement of Social Entrepreneurship della Duke University, avevano due precedenti best seller insieme. Il primo è arrivato Made in Stick 2007 : perché alcune idee sopravvivono e altre muoiono

, seguito nel 2010 da Switch: come cambiare le cose quando il cambiamento è difficile

.

Per smettere di girare le ruote quando si cerca la risposta giusta, dicono gli Heath nella loro ultima guida per i leader organizzativi, la chiave potrebbe essere quella di cambiare prospettiva. E a volte, come mostrato in questo estratto che hanno scritto per SUCCESSO, la risposta giusta a una domanda angosciosa può essere più ovvia di quanto si pensi.

Il problema del telaio stretto

Da DECISIVE: Come fare scelte migliori nella vita e nel lavoro

, di Chip e Dan Heath

Steve Cole, vicepresidente per la ricerca e lo sviluppo di HopeLab, un'organizzazione no profit con sede nella Silicon Valley che lotta per migliorare la salute dei bambini utilizzando la tecnologia, ha dichiarato: "Ogni volta che sei tentato di pensare, dovrei fare questo o quello?, invece, chiediti: c'è un modo per fare questo E quello? Sorprendentemente spesso, è possibile fare entrambe le cose. "

Per un grande progetto, Cole e il suo team di HopeLab volevano trovare un partner, un'azienda che potesse aiutarli a progettare un dispositivo per misurare la quantità di esercizi che i bambini stavano facendo.

C'erano almeno sette o otto aziende nella Bay Area che erano in grado di fare il lavoro. In una tipica situazione contrattuale, HopeLab avrebbe sollecitato una proposta da ciascuna impresa e poi dato al vincitore un contratto gigante.

Ma invece di scegliere un vincitore, Cole ha condotto una "corsa di cavalli". Ha ridotto la portata del lavoro in modo che coprisse solo il primo passo del progetto, e quindi ha assunto cinque diverse aziende per lavorare sul primo passo in modo indipendente. (Per essere chiari, non stava quintuplicando il suo budget - in quanto no profit, HopeLab non aveva risorse illimitate. Cole sapeva che ciò che avrebbe imparato dal primo round avrebbe reso più efficienti i round successivi.)

Con la sua corsa di cavalli, Cole ha assicurato che avrebbe avuto diverse alternative di progettazione per il dispositivo. Poteva scegliere il suo preferito o combinare le migliori caratteristiche di molti. Quindi, nel Round 2 del progetto, ha potuto eliminare tutti i fornitori che non rispondevano o erano inefficaci.

La strategia di Cole è un modo intelligente per combattere "la definizione stretta", una trappola decisionale comune. Tendiamo a definire le nostre scelte in modo troppo restrittivo, per vederle in termini binari.

Chiediamo, dovrei rompere con il mio partner o no? invece di, Quali sono i modi in cui potrei migliorare questa relazione?

Ci chiediamo: dovrei comprare una macchina nuova o no? invece di, Qual è il modo migliore che potrei spendere dei soldi per rendere la mia famiglia più felice?

Cole, con la sua "corsa di cavalli", è uscito da quella trappola considerando più opzioni contemporaneamente. All'inizio non era un'idea popolare; ha dovuto lottare per il concetto internamente. “All'inizio i miei colleghi pensavano che fossi pazzo. All'inizio costa un po 'di denaro e richiede del tempo. Ma ora lo fanno tutti qui. Incontrerai molte persone. Conosci molte cose diverse sul settore. Ottieni convergenza su alcuni problemi, quindi sai che sono giusti e impari anche ad apprezzare ciò che rende le aziende diverse e speciali. Niente di tutto ciò si può fare se si sta solo parlando con una persona. E quando tutte e cinque queste aziende sanno che ci sono altri quattro negozi coinvolti, portano il loro miglior gioco. ”

Un modo per combattere l'inquadramento ristretto, quindi, è "pensare E non OR". Invece di scegliere un fornitore, Cole ha scelto cinque, che hanno notevolmente ampliato le conoscenze e l'esperienza su cui poter attingere per decisioni future.

Un altro modo per uscire da una cornice stretta consiste nell'eliminare, anziché espandere, il tuo set di opzioni. Lo chiameremo il "Test delle opzioni di fuga". Immagina che il genio di Aladino abbia un eccentrico fratello maggiore che, invece di concedere tre desideri a una persona, prende arbitrariamente delle opzioni.

Ponetevi la seguente domanda:

Non puoi scegliere nessuna delle opzioni correnti che stai considerando. Cos'altro potresti fare?

Per vedere come il Test delle opzioni di fuga può aiutarti a sfuggire a una cornice ristretta, considera una conversazione che abbiamo avuto con Margaret Sanders, la direttrice dei servizi di carriera per una scuola di governo. (I nomi in questo caso di studio sono mascherati per prevenire l'imbarazzo.)

Sanders stava lottando con una decisione difficile: avrebbe dovuto tollerare un dipendente con prestazioni marginali o, come diceva lei, "iniziare il processo ridicolmente lungo e noioso per la documentazione delle scarse prestazioni che alla fine può portare alla risoluzione"?

L'impiegata in questione era la sua assistente amministrativa, Anna, che aveva due responsabilità principali. In primo luogo, ha gestito le attività amministrative, come il monitoraggio delle spese e la gestione del database del gruppo, e in secondo luogo, è stata la "porta d'ingresso", il volto dell'ufficio, il primo punto di contatto per gli studenti in cerca di lavoro o per i reclutatori in cerca di studenti. Mentre Anna era brava con la prima serie di compiti, ha lottato con l'aspetto sociale del suo lavoro. Era molto più introversa di quanto Sanders avesse capito quando aveva intervistato Anna per il lavoro. "Penso che le faccia male parlare con la gente", ha detto Sanders. Sfortunatamente, il lato sociale del lavoro era fondamentale e la timidezza di Anna ha reso il centro meno efficace.

Ma licenziare Anna non è stata una risposta facile. L'università aveva protocolli rigorosi per la gestione delle terminazioni. Ci sarebbero voluti molti mesi, Sanders lo sapeva, prima che Anna se ne andasse - se non ci fosse affatto - e nel frattempo, sarebbe incredibilmente imbarazzante lavorare con lei in un ufficio intimo di cinque persone.

Dan ha avuto la possibilità di parlare con Sanders mentre era angosciata dall'opportunità o meno di licenziare Anna.

Per interrompere la storia per un momento, quella frase "se o no" è un classico segnale di avvertimento che il decisore può essere catturato in una cornice ristretta. Vuol dire che sta prendendo in considerazione una sola opzione e la "decisione" si riduce a un semplice pollice in su o pollice in giù.

Quindi, in linea con quell'idea, Dan ha provato a spingere Sanders con il Test delle opzioni di fuga:

Dan Heath: Immagina di averti detto che sei bloccato a tempo indeterminato con Anna e che non puoi fare affidamento sul fatto che lei sia la "porta d'ingresso". Non può più essere la faccia dell'ufficio. Cosa faresti?

Margaret Sanders: Hmmm … Potremmo spostarla fuori dalla porta di casa e provare a far funzionare la porta di casa in modo diverso. Forse lo staff professionale potrebbe impiegare un'ora ciascuno, e potremmo convincere alcuni studenti a studiare lavoro per il resto del tempo.

Dan Heath: è un'opzione praticabile? Potresti permetterti di assumere studenti che studiano lavoro?

Margaret Sanders: sono super economici. Paghiamo solo circa il 25 percento della loro tariffa oraria, che arriva a circa $ 2, 50 l'ora.

Notate quanto è stato facile per Sanders uscire dalla sua stretta cornice con un po 'di frastuono. Le ci volle meno di un minuto per generare un'altra ragionevole opzione: assumere studenti che studiavano lavoro per fungere da "porta d'ingresso", con Anna che passava a compiti amministrativi a tempo pieno. Era un'opzione che risolveva il problema e costava solo $ 20 al giorno. (Per non parlare dei vantaggi del tempo extra che Anna potrebbe dedicare al lavoro di database o di contabilità.)

La svolta che Margaret Sanders ha vissuto non è insolita. Quando le persone immaginano di non poter avere un'opzione, sono costrette ad espandere il loro pensiero, spostando la loro attenzione per la prima volta da molto tempo.

La vecchia citazione "La necessità è la madre dell'invenzione" sembra applicarsi qui. Fino a quando non saremo costretti a cercare una nuova opzione, probabilmente resteremo fissi su quelli che già abbiamo. Quindi il nostro eccentrico genio, che a prima vista sembra essere crudele - sta togliendo le nostre opzioni! - può davvero essere di buon cuore.

La rimozione delle opzioni può effettivamente fare un favore alle persone, perché le fa notare che sono bloccate su una piccola patch di un ampio paesaggio.