Attraversa il gatekeeper

È sia il peggior incubo di un venditore che un evento quotidiano: trovi un vantaggio promettente con tutti gli ingredienti di una vendita. Effettua la chiamata con il nome del contatto e una linea di apertura perfettamente realizzata e ben provata sulla punta della lingua. La receptionist risponde. "Posso prendere un messaggio per te", dice. "No mi dispiace. Lei non ha segreteria telefonica. No, non usa la posta elettronica. ”Non ci riesci. La linea di apertura muore in bocca insieme al tuo entusiasmo.

Attraversare il gatekeeper è tutt'altro che impossibile. In effetti, il know-how di gatekeeper è un must nel tuo arsenale di strumenti di vendita, afferma Steve Schiffman, un trainer e consulente di vendita che ha 50 libri più venduti, tra cui 25 le abitudini di vendita di venditori di grande successo e tecniche di chiamata a freddo ( Funziona davvero!) . "Devi avere un piano per far passare il gatekeeper al decisore, che fa parte della chiamata di vendita".

Ottieni il nome

"Il più grande errore commesso dai venditori non è quello di chiedere la persona giusta", afferma Schiffman. Se ti trovi senza il nome del decisore appropriato, chiedi alla receptionist un contatto per titolo, al contrario di "decisore" o "il tuo capo". "Chiedendo:" Chi è il responsabile IT? " stai chiedendo all'addetto alla reception di giungere alla conclusione per te ", il che lo fa sentire utile e più propenso a trasferirti direttamente.

Se questo non funziona, parla con il gatekeeper come se il suo capo fosse effettivamente incaricato dell'acquisto del tuo prodotto.

"Basta iniziare la conversazione come se il loro capo fosse la persona giusta con cui parlare", afferma Schiffman. "Questo si chiama 'interruzione del modello". Non è come la persona si aspetta che la conversazione sia simile e ti correggeranno immediatamente ”e offriranno il giusto decisore.

Prima della chiamata

Tim Askew, capo della consulenza commerciale Corporate Rain International, insegna ai suoi clienti a inviare lettere di posta ordinaria su cartoleria di alta qualità indirizzata ai dirigenti che sperano di impegnarsi. "Questo fa una dichiarazione di serietà e qualità prima ancora che aprano la busta", dice Askew. In questa lettera, presenta brevemente te stesso e il tuo business e menziona il ritorno sull'investimento che puoi fornire. Queste lettere e chiamate iniziali non chiedono nulla al destinatario. In alternativa, puoi scegliere di inviare un'e-mail.

Questa corrispondenza iniziale introduce te e il tuo scopo e fornisce un punto di riferimento per iniziare una conversazione con il gatekeeper, come ad esempio “Ti è capitato di ricevere la lettera che ho inviato? Avresti dovuto riceverlo ieri. "

Durante la chiamata

Per contattare il decisore, devi pensare come il decisore. Questo vale per i gatekeeper che sono spesso in sintonia con ciò che i loro capi stanno cercando, afferma Jill Konrath, consulente di vendita e autore di SNAP Selling and Selling to Big Companies .

"Devi smettere di pensare al tuo messaggio dal punto di vista della persona che chiama", dice Konrath. "Il tuo intero scopo è quello di creare un messaggio in modo che la persona che lo ascolta dica:" Ooh, il mio capo sarebbe interessato a questo. Meglio che lo trasmetta. " ”

Questa breve introduzione dovrebbe includere il tuo nome e la tua azienda e quindi connetterti con un risultato commerciale. Ciò può includere un rinvio, la menzione di lavorare con un cliente simile - sia nello stesso settore o titolo di lavoro simile - o menzione di una sfida che questo decisore potrebbe affrontare. "Questo dimostra che conosci davvero i loro affari", afferma Konrath.

Askew sottolinea che “ai dirigenti piace fare affari con i loro colleghi. Devi proiettare una certa gravitas e concentrarti sui loro problemi fin dall'inizio del processo. Ciò include il modo in cui interagisci con il loro assistente che viene pagato per ottenere questo tono e sa in mezzo secondo se hanno a che fare con qualcuno che è serio. "

Fai il follow-up

Konrath suggerisce che per le aziende più grandi, pianifica da 10 a 12 tocchi che mescolano voce ed e-mail. "Non conosci la preferenza della persona che stai chiamando", dice. "Ed è più facile rispondere alle e-mail." Suggerisce messaggi e-mail di meno di 100 parole che possono essere visualizzati nella loro interezza nella funzione di anteprima.

Guarda sempre avanti al passaggio successivo. Se lasci un messaggio al gatekeeper, Askew consiglia di inchiodare il prossimo evento. Ad esempio, comunica all'assistente che rinvierai la lettera via e-mail e chiedi se una chiamata il giorno seguente è sufficiente per consentire al decisore di esaminarla. Chiedi un orario specifico per richiamare o quando il calendario del decisore può ospitare una chiamata in conferenza.

"Non esiste un proiettile magico", dice Askew. “Devi essere un pari e parlare la lingua del processo decisionale. Quella lingua è il ROI che si concentra su di loro, anche attraverso i loro assistenti. "

Nome: Matt Gambino

Azienda: Catapult Learning, fornitore di servizi educativi

Titolo : VP of Marketing and Inside Sales, anche consulente di vendita indipendente

Tecnica: facciamo appello ai sovrintendenti scolastici, che di per sé rappresentano una sfida. Si tratta di persone estremamente impegnate e la loro posizione è generalmente eletta a breve termine. Sono molto bravi nell'addestrare i loro guardiani per tagliare i commessi al passo.

La mia tattica è quella di stabilire connessioni con i soprintendenti fuori dai loro uffici, quindi ho una forte connessione con loro prima ancora di dover fare i conti con il gatekeeper. Partecipiamo a numerose conferenze in cui sappiamo che saranno presenti molti soprintendenti, anche se non stiamo esponendo lì. In questo modo posso entrare in primo piano nelle loro menti in modo che quando chiamo faranno la connessione. Quando chattiamo, chiedo sempre: "La prossima volta che sarò nella tua città, chi sarà la persona che gestirà il tuo calendario e cosa dovrei dire loro per avere un incontro con te?" Questo è un modo di dire: "Noi incontrato, siamo amici, chi è il tuo guardiano? ”e suggerendo al sovrintendente di assicurarsi di dire al segretario di aspettarsi la mia chiamata.

Quando chiamo e prendo il guardiano, menzionerò il mio incontro e dove ho incontrato il sovrintendente. Potrei dire: "Sono stato incaricato da X alla recente conferenza Y di contattarti prima che io venissi in città in modo che tu possa trovare un posto nel suo calendario in modo che noi due possiamo incontrarci."

Strumento tascabile, ultimo fosso: se non riesco a superare il gatekeeper, potrei dare un'occhiata agli eventi attuali che riguardano l'organizzazione. Quando chiamo potrei dire: “Mi chiamo Matt Gambino di Catapult Learning. Vedo che esiste una minaccia per chiudere metà delle scuole del tuo distretto. Come pensi di gestirlo? ”Se un dipendente di livello inferiore percepisce che la chiamata si riferisce a una crisi, deve prendere spunto da qualcun altro e ciò aumenta le possibilità che passerò. Otto su 10 volte, lo passeranno al guardiano.

Nome: Dan Jones

Azienda: BDO USA, LLP, servizi di contabilità

Titolo: Director of Business Development, Boston Office

Tecnica: ho avuto 27 anni di esperienza nell'attacco diretto al gatekeeper, e mentre ci sono molti giochi che puoi giocare e provare a ingannare il gatekeeper, cerco sempre di essere onesto e sincero. Quando ho gestori patrimoniali che mi chiamano nella mia vita personale con questi giochi, faccio “Wow! Non riesco a credere che tu l'abbia fatto! ”È squallido e non mi piace. Quindi non lo uso nella mia vita professionale.

Detto questo, lo strumento migliore è provare a bypassare il gatekeeper chiamando quando non ci sono. Chiamo tra le 13 e le 14, perché è quando l'addetto alla reception è a pranzo e qualcuno del personale amministrativo assume quel ruolo. Quella persona non è davvero concentrata sul fare bene il lavoro, e tendono a far passare le persone attraverso il cancello.

Puoi anche provare tra le 7 e le 8:30 prima che il gatekeeper entri, ma il decisore è probabilmente al lavoro. Sono spesso distratti in modo che quando il loro telefono squilla tendono a rispondere.

Oppure, prova dopo le 17:00 quando il gatekeeper è tornato a casa e raggiungi il sistema vocale automatizzato, il che aumenta le tue possibilità di raggiungere direttamente il decisore.

Strumento tascabile e di ultima generazione: non mi dispiace stabilire un contatto iniziale tramite la segreteria telefonica. I gatekeeper spesso vogliono prendere un messaggio su carta. Non mi piace farlo. Non so se ce la faranno. Non mi piace fare affidamento su qualcun altro. E un messaggio cartaceo non è memorabile.

Se il meglio che posso fare è la segreteria telefonica, lascio un messaggio chiaro sul perché ho chiamato. Descrivo brevemente la mia azienda e perché è utile per noi parlare ulteriormente. Non lascio più messaggi vocali. Se lo faccio, il prossimo sarà due o tre mesi dopo.

Nome : Francis Rivera

Azienda: Cintas, produttore di divise sul posto di lavoro e forniture per servizi igienici

Titolo: Rappresentante di vendita, Rookie of the Year 2010, President's Club (che rappresenta il 10 percento dei rappresentanti di vendita)

Tecnica: Nella mia attività, chiamiamo i guardiani "bulldog" e il loro compito è di non permettere a nessuno di parlare al telefono. Quando chiami, è importante chiedere subito al decisore. Agisci come se avessi un buon rapporto con il decisore. Chiedi alla persona con il suo nome: se sei un buon amico con loro, non li chiamerai Mr. o Mrs. “Buongiorno. William è lì? Grazie. "Non c'è" per favore ", nessuna pausa. Se esiti, ti divoreranno.

Non mi preoccupo di fare riferimento a potenziali problemi che posso risolvere. Non è compito del gatekeeper preoccuparsi di questi problemi. È sopra la sua testa. Se non fosse sopra la sua testa, non sarebbe una guardiana.

Detto questo, se dopo diverse chiamate il gatekeeper continua a non giocare a palla, le chiedo il nome e faccio amicizia con lei. Chiederò il suo nome e dirò: "Quali sono le possibilità che mi aiuterai oggi?" Rivolgiti all'individuo con rispetto invece di cercare di sminuirla e farla sentire inferiore.

Strumento tascabile, ultimo fossato: se non funziona nient'altro, chiedi di essere trasferito al reparto vendite. Ci riuscirai sempre e potrai parlare con loro come un rappresentante di vendita con un altro rappresentante di vendita. Hai quella fratellanza di comprensione e potrebbero aiutarti.