7 cose che i servizi informativi ci insegnano sulle vendite

1. La scrittura è lo strumento più potente. "Adoriamo all'altare del copywriting commerciale", afferma il pioniere informale Greg Renker. "Il modo in cui strutturiamo la nostra scrittura - per costruire e creare la paura della perdita e della scarsità - è una vera scienza."

2. Anche la musica è potente. E la musica familiare è ancora più efficace. "Stiamo costantemente manovrando e cambiando il modo in cui la musica si adatta a una produzione", afferma Renker. "Può fare un'incredibile differenza nella stimolazione". Le produzioni di Guthy-Renker in genere si aprono con musica a ritmo più lento, ma mantengono gli spettatori interessati a melodie sempre più aggiornate. I successi familiari che si mescolano al contenuto sono fondamentali per un messaggio coerente ed emotivo. Ad esempio, i prodotti per l'invecchiamento della pelle ricevono una spinta da vecchietti come Forever Young di Rod Stewart e If I Could Turn Back Time di Cher.

3. Prometti un cambio di vita. "Se stai promettendo di cambiare il modo in cui qualcuno cerca di renderli più felici o più sani, questa è una promessa molto grande, ma è in genere il tipo di promessa che attira l'attenzione di qualcuno", afferma il produttore informale Lenny Lieberman.

4. Deve essere legittimo. Tutte le testimonianze di Guthy-Renker sono reali. Le foto prima e dopo non vengono ritoccate. E Proactiv si attiene alla sua rigida regola secondo cui i suoi portavoce e portavoce devono aver usato i prodotti prima che firmassero per rappresentarli.

5. La reciprocità funziona. C'è un motivo per cui molti articoli pubblicitari si trovano sul prodotto bonus o sulla spedizione gratuita. "Se offro uno o due regali gratuiti, subliminalmente ti sentirai in debito con me", afferma Renker.

6. La stella più grande non è sempre il miglior portavoce. Guthy-Renker investe milioni di dollari alla ricerca della simpatia dei suoi sostenitori in onda. "Se vogliamo che restino nel tuo salotto per 30 minuti, è meglio che siano dannatamente simpatici", afferma Renker. Intrigante non è gradito. Caso in questione: Madonna è costantemente al primo posto in molte metriche di celebrità ma bassa in simpatia. Uno spettacolare errore di Guthy-Renker: nominare Morgan Fairchild come portavoce di un corso per genitori audiovisivi chiamato "Come allevare bambini senza droga". All'epoca, Fairchild era vista come una dea del sesso senza figli identificata con il suo ruolo da vampira in Falcon Crest. "È stata la scelta più stupida", afferma Renker.

7. I prodotti beneficiano dell'autorità di un esperto. Un medico, uno scienziato o un farmacista danno credito che mancano le celebrità. Renker sottolinea che le leggi sulle trasmissioni in Europa vietano a chiunque, tranne che ai medici, di indossare camici bianchi in televisione perché farlo è considerato fuorviante.

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