3 motivi per cui perdi vendite

Se chiedi a qualsiasi gruppo di venditori il motivo per cui hanno perso un recente accordo, la stragrande maggioranza attribuirà la colpa a un concorrente a basso prezzo. Quando chiedi a quello stesso gruppo come hanno segnato la loro ultima vittoria, ti diranno che era la loro relazione, la fiducia che il loro cliente aveva in loro, la loro conoscenza o in qualche altro modo in cui creavano valore per il cliente.

Allora perché quando perdiamo, incolpiamo il prezzo e quando vinciamo, accreditiamo tutto tranne il prezzo? La risposta è che il prezzo non è stato il punto di rottura. Hai davvero perso la vendita perché non hai creato abbastanza valore per sigillare l'affare (o non hai aiutato il tuo cliente a percepire la differenza).

Sì, so che alcuni clienti sono guidati esclusivamente dal prezzo: compreranno solo l'opzione più economica perché il prezzo è l'unico modo per misurare il valore. Ma questa è una percentuale molto piccola di acquirenti. La maggior parte degli acquirenti sa che il più economico e il migliore non vanno mai di pari passo.

Ecco i tre motivi principali per cui le vendite svaniscono:

Perdi affari quando non crei valore attraverso il processo di vendita. Un modo in cui si verifica un errore è seguire la procedura di richiesta di proposta dell'acquirente. Il motivo: questo processo elimina la tua capacità di creare valore perché gestisci la transazione a condizioni di mercato e non riesci ad avvicinarti abbastanza per comprendere appieno le esigenze del tuo cliente. Visita il sito, chiama i contatti per dare seguito e approfondisci un po 'di più per conoscere le vere sfide del cliente. Quindi porta le tue soluzioni!

Perdi affari quando non differenzi la tua offerta. Se la tua soluzione costa di più, probabilmente offre anche un risultato migliore. Affinché i tuoi clienti possano percepire tale differenza, devi spiegare in che modo l'investimento che effettuano pagando di più si tradurrà in risultati migliori. E ancora più importante, devi aiutarli a capire come investire meno impedisce loro di produrre i migliori risultati di cui hanno bisogno.

Perdi affari quando non sviluppi relazioni vitali. Le offerte sono molto più difficili quando mancano le relazioni con i contatti che lavorano presso le aziende clienti. Le forze più potenti negli affari e nella vita sono invisibili: le relazioni (che sono costruite su altre due forze invisibili, la fiducia e la cura). In poche parole, le persone acquistano da persone che conoscono, apprezzano e di cui si fidano. E la mancanza di questi intangibili, questi sentimenti, è uno dei modi più veloci per perdere vendite.

Alcune persone credono che abbinando il prezzo del loro concorrente sarebbe più facile vincere. Ma se abbinare il prezzo più basso del tuo concorrente generasse una vittoria, perché non dovresti corrispondere al prezzo di un concorrente quando è più alto? La risposta: perché non è un prezzo, è qualcos'altro.

Gli acquirenti vogliono il consenso. Scopri come aiutarli a unificare e decidere di assumere la tua attività utilizzando i 3 trucchi di Anthony Iannarino per segnare la tua prossima vendita.